説得の心理技術―欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方／デイブ・ラクハニ

こんにちは。岡本大輔です。
昼の紹介はこちらです。
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ダイレクト出版

発売日 : 2013-05

【出会い】
ダイレクト出版 から購入しました。

【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
デイブ・ラクハ二が、彼の24年間にわたる研究の成果を一冊にまとめたのが、この本『説得の心理技術』なのです。本書では、人に対する説得、メディアや宣伝広告を通した説得、営業販売における説得がそれぞれ作用するプロセス、そして、自分の望みどおりの結果を得るために説得力やカリスマ性、他者に影響力を及ぼす能力を磨く具体的な方法を公開しています。

さらに、説得プロセスを日常生活に取り入れ、効果的かつ無意識のうちに他者に影響力を及ぼす方法も紹介。あなたは、話す、歩くといった日常的な動作と同じくらい自然に、説得術を駆使できるようになるはずです。

本書はあなたがこれまでに読んできた説得術、営業販売術、交渉術に関する本とは別物で、あらゆる点が大きく異なっています。本書の狙いは、人が決断を下す理由を科学的に分析することではないし、人を変えるための方法論を紹介することでもありません。本書の狙いは唯一「時間をかけずにどうやって説得するか」という一点に絞ってその方法を具体的に解説しています。

ただし、気をつけてください…

それは「説得」か？それとも「操作」か？決断を下せるのはあなただけです…

　この説得の方程式は彼のセミナーの参加者からは「危険かつ素晴らしい」という評価をされています。説得の方程式は極めてシンプルかつ絶大な効果があり、あなたの日常生活やビジネスの現場ですぐに使うことができます。この点が「素晴らしい」と評価される理由です。

しかし、すでにお伝えしたように、この説得の方程式はカルト教団の操作や洗脳のプロセスを応用しています。この点が「危険」と評される所以です。なので、それが「説得」となるか「操作」となるか、、、最終的に決定するのはあなたの意思です。

【響いた抜粋と学び】
著者のデイブ・ラクハニさんは全米屈指の「説得術」のエキスパートです。世界初のビジネスアクセラレーション・ストラテジー企業「ボールド・アプローチ」社長。7歳から母と弟と共にカルト教団で過ごすが、教団に疑問を感じ、学校教育を求めて、16歳のときに1人で脱会。学業のかたわらで、洗脳や心理学、カルト教団の心理操作などについて独学。その後、NLPの創始者リチャード・バンドラーに師事、以来、20年以上にわたって「影響力」についての研究を続けます。
起業家としても成功し、20年間に10以上のビジネスに成功させた。現在は、世界各国の企業に対して、セールス、マーケティング、パブリシティを指導して急成長を実現させるほか、IBM、米国陸軍、マイクロン、GEなどの米国有数の企業を始めとした世界各国の企業や業界団体で講演を行うなど、精力的に活躍中。「ウォールストリートジャーナル」「アントレプレナー」「セリング・パワー」ほか大手新聞、雑誌を始めとしたメディアでも活躍しています（執筆当時）。

先日紹介した
ダンＳケネディの団塊シニアマーケティング　容赦なき戦略 [単行本]
と話が重なる部分があります。

詳細はこちらの書評をご確認ください。
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ダンＳケネディの団塊シニアマーケティング　容赦なき戦略／ダン・S・ケネディー

説得とは、人が生き残る必要に迫られて利用するものである、いかにうまく自分や周囲の人々を説得できるか、そして自分はどうやって他者から説得されるのか、説得とは、人生の真髄そのものなのだ。

説得力をもたえせるためには、「ペルソナ」を鍛え、自分の伝えたいメッセージを完全に伝達できる能力を身につける必要がある、あなたはその「ペルソナ」にふさわしく見えるよう努め、その「ペルソナ」にふさわしい発言をし、その「ペルソナ」に徹して行動しなければならない、あなたの伝えたいメッセージとあなたの「ペルソナ」が合致していないと、説得したい相手があなたにとって望ましくない決断を下すかもしれない。

最高レベルの説得力をもたせるために、「ペルソナ」の3つの要素に着目しこれらを鍛える必要がある、
１．容姿・外見　
２．声とコミュニケーションスキル　
３．ポジショニング　

あなたは自分が今いるポジションにふさわしい人物に対して期待される服装、もしくは顧客と同等か顧客より1ランク上の服装をする必要がある。

説得、という言葉からあなたは何を想像しますか？

おそらく口がうまい、とか言葉巧みに人を操っていく、と思いませんでしたか？

そういう要素があるのも事実な上でもっと大事なことがあります。

それは、あなたが相手にとってどのような人物か？　ということです。

「成功の秘訣は成功するまでやり続けることだ」
と松下幸之助さんが言ったから、多くの人の心に響くのであって、そのへんにいる人が同じ言葉を言っても響くかどうかはわからない。

むしろ、お前が何言ってやがる？！　みたい思われるかもしれません。

はい。

まずはあなたの見た目、というところですね。

たとえば、ケアマネジャーであればスーツをバシっと着て清潔感を保つ、ということが相手への説得力を増すんですね。

話し方が遅すぎる人は「自信がなさそう」「あまり聡明でなさそう」という印象を、話し方が早すぎる人は「落ち着きがない」「極端に緊張している」印象を与えてしまうことが多いからだ。

人は自分の見たもの、読んだもの、聞いたものを一層深く信じる、印刷されているもの、あるいはニュースで取り上げられているものなら本物だろうと推測するからだ、ニュースで誤った情報が流された事例は数多くあるが、それでもわれわれはニュースを見続け、ニュースを信じている。

説得力あるストーリーは、普通のストーリーとは根本から異なっている、上手に語られたストーリーが持つ見えないパワーのひとつは、それがあなたにしか語れないストーリーであること、つまりライバルには語れないストーリーであることだ。

もっとも説得力を発揮するのは、自分が直接経験した事柄を盛り込んだストーリーだ。

人伝えの話をいくら目の前のお客様に話しても響かないんですね。あなたの体験、あなたのストーリーを話さねばなりません。

【30日間で世間に認められるエキスパートになる方法】
１．専門分野を決める。
２．対象テーマを徹底的に研究する。
３．主張や意見を確立する作業に取りかかる。
４．あなたの主張や意見や独自のアイデアを世間と共有する。
５．本、記事、白書を執筆する／オーディオブックを作成する。
６．自分のラジオ番組を持つ。
７．ブログを始める。
８．自分を売り込む。

エキスパートは独自の主張や意見を持っている、他人を説得し思想的リーダーになりたいと思っているあなたなら、独自の主張や意見があって当然だ、もしもまだなければ、既存の思想的リーダーたちの主張や意見を研究し、それを土台に自分独自の主張や意見を築き上げよう。

本の執筆については
ダンＳケネディの団塊シニアマーケティング　容赦なき戦略 [単行本]
でも有効とありました。

ケアマネジャーであればなおさらこの世代に関わることが多いので自費出版でもいいので、本を出版しておくことが有効と読み取れます。

この世代はネットを使いこなせていないかもしれませんが、クチコミ力は強いと思われます。
そこにプラスしてネット世代にはブログなどの活用で信用を得られる、と読み取れます。

説得の話し合いの多くが失敗に終わる最大の理由は、変えさせなければならない相手の「信念」についての調査や理解が足りないせいなのだ。

説得したい人物とは知り合いになろう、個人的な関係は深いほどよい。

「入手の可能性」を制限したあとに誰かを例外扱いすると、「早期購入の特典を利用しなくても値引きしてもらえる」という、好ましくない状態に顧客を置いてしまう可能性がある。期限を過ぎてから連絡してきた人に値引きをすることには問題があるのだ」。

説得に失敗する主な理由に、最初に相手の「好奇心」をかきたてられないことが挙げられる、「ほかにどんな意見があるのだろう」という「好奇心」を持たない人が、自分の意見などをわざわざ変える理由はない、高い次元で相手の「好奇心」をかきたてる方法のひとつは、相手に質問をすることだ。

人は「社会的マッチング」を求めており、自分の同類が見つかると、模倣するための行動を直ちに始める。

介護現場でもそうですし、ケアマネジメントでも当たり前なんですが、新規のお客様と関わるときは介護サービスをいきなり説明するのではなくまず知り合いになることなんですね。

知り合いになってから、今困っていること、生活に支障があることを聞き取って介護サービスにつなげていく、ということです。

普通に考えて、見ず知らずの人間に自分の弱みをペラペラしゃべることが出来る人なんてほとんどいないんですよ。

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