こんにちは。岡本大輔です。
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ダイレクト出版 発売日 : 2016-10-25 |
【出会い】
【本書紹介のねらい】
〜ダイレクト出版社より〜
本書では、動機づけ、つまり消費者が買う背景にある心理を明らかにしています。なので、「なぜ、今の時代に消費者が商品やサービスを買うのか？」の答えがわかります。それがわかれば、あなたはそれに合わせて、事前に対策を打てるので、素晴らしい結果を出すことができるでしょう（さらに、ここからが重要です）。
あなたの見込み客や顧客に影響を与えて買うためのアクションを起こさせる感情は多くありますが、結局は９つの「動機づけ」に分類できるということです。そして、その人を動かす9つの主要な動機づけを確認し、あなたが応用しやすくするために「マインドサイト・マトリックス」という使いやすい対照表を用意しました。
〜著者紹介〜
【響いた抜粋と学び】
【安全の動機づけ】
最も基本的で普遍的なものといえる。
安全の確保は誰にとっても生きるか死ぬかを分ける重要性を持つ。
安全の動機づけの中心にあるのは、生き残ろうとする差し迫った衝動だ。何より先に安全を確保しないかぎり、ほかのことを考えるのは不可能ではないにしても、難しくなる。
安全と安心を手に入れるために私たちを最初に突き動かす強い衝動は、身体的に、次に感情的に、周囲に見つかる安全の源から離れずにいることである。
将来起こるかもしれない不快な結果を防ぐために、今行動を起こせば、その不安から解放されると強調するのである。
これがほかのすべての動機づけの玄関口としての役割を果たすことだ。
私たちの感情世界は不安だらけなので、消費者に”もう何かを心配しなくてすむ”あるいは”心配の原因を取り除く”と約束するマーケティングは、非常に説得力を持つ。
あらゆる不安要因に取り囲まれている状況の中で、生活について1つでも安心を約束できれば、それがたとえ浴室内だけのことであっても、魅力的なマーケティング・メッセージになる。
経済状況の厳しい時期は、マーケターにとって最悪の時期に思えるかもしれない。しかし、やや逆説的に考えれば、これは実際にブランドを築くための願ってもない好機にもなりうる。
生命保険や施設入居は、
この安全の動機づけが効果的ですね。
あとは悪徳商法でもこの手法は使われてますね、残念ながら。
【エンパワーメントの動機づけ】
道の状況に直面したときに、自分にはそれをやり遂げる能力がある、望む結果に向かって行動を起こせる、という気持ちにさせる。
力を得たいという欲求が、人生の歩みを進める原動力になり、重要な達成を積み重ねていく。
力を感じたいという欲求に働きかけるマーケティングが適しているのは、消費者が自分の生活の中で重要だと思っている側面での成長を助けるか、それを管理する能力を助けることを約束する製品だろう。それまでできなかったことができるようになる、あるいは、いつもならしり込みしてしまうような責任を負うのを助ける製品だろう。
・あなたは必要なものをすでに持っています。
・「十分」よりさらに上を目指すべきときです。
・うまくなるほど簡単になります。
・もっといい方法があるはずです。
・あなたは毎日成長できるはずです。
・自分にご褒美を与えてもいいのです。
・あなたにはそれだけの価値があります。
・ようやく、そのときがきました。
うーん、悪徳商法にありがち、と思ってしまう。
詐欺グループも別のことに力発揮すればいいのにね。
【動機づけマーケティング実践の前に時間をかけてやるべきこと】
これまでの自分のやり方がどれだけ成功を収めてきたかを振り返ってみてほしい。
❶消費者を新たな目でもう一度しっかり見直してみる。
❷消費者に送っている製品に関するメッセージについても、同様にしっかり見直してみる。
❸メッセージのトーンやスタイルについても考える。
❹製品の動機づけマーケティング戦略について、どんな決定をするにせよ、動機づけへのコミュニケーションを実行するには考慮が必要になる。
商売にありがちです。
一度の成功で満足して同じことを繰り返す。
すると、消費者目線を忘れ、販売者目線になっているわけです。
販売者は知ってて当たり前、ですが、購入者はわからんわけですね。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
ダイレクト出版 発売日 : 2016-10-25 |