おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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フォレスト出版
発売日 : 2004-05-19
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【出会い】
帯広図書館の営業関係の棚で出会いました。昨日の「NEXT READING」読書会で読ませていただきました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
ギネス記録12年連続世界No.1のセールスマン
まずひと言、とにかくめちゃくちゃ「面白くてためになる」本です。
『私に売れないモノはない！』の書名（原書は『How to Sell Anything to Anybody』の通り、ジラード氏は「ギネス記録12年連続世界No.1のセールスマン」。しかも本書は全米100万部突破のベストセラー。とにかく「売って売って売りまくる！」凄まじい人です。
さらに、本書に出てくるジラード氏の「顧客を絶対に逃がさない！」セールステクニックの一例をご紹介すると…
◎顧客が250倍になる「ジラードの250の法則」
◎名刺は今の100倍必要だ！（1週間あたり500枚）
◎顧客が味方になり「協力者」に変わる！
◎新規客＆リピート客が次々と買っていく「観覧車」テクニック
◎顧客の迷いを一瞬で消し去るテクニック
◎DMを確実に読ませるテクニック
◎売り込み電話で必ずアポを取り付けるテクニック
などなど、なんと最後は、何もしなくても顧客が押し寄せてくるようになる！
営業成績を上げたいあなたへ。営業の仕事をしているあなたへ。
【響いた抜粋と学び】
著者のジョーさんは学歴は高校中退。8歳から靴磨きを始め、9歳で新聞配達、次に皿洗い、ストーブ組立工、住宅建築業者など40余りもの仕事を転々とした後、35歳でミシガン州イーストポイントにあるシボレーの販売代理店でセールスマンの道を歩み始めました。その後、1966年以降1978年に引退するまでの12年間を連続してギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されています。1日最高18台。1ヵ月最高174台。1年最高1,425台。1日平均6台。15年間で通算13,001台の自動車(新車)を販売し、その記録は今もなお破られてはいません。
現在は、アメリカで最も人気のあるコンサルタントの一人として、本やコラムの執筆、市民団体・大手企業の販売会議などでのセミナーを中心に活動している。主な講演先には、GM、フォード、クライスラーはもちろん、ヤマハ・モーターサイクル、IBM、ヒューレット・パッカード、GE、3M、CBSレコード、シカゴ連邦準備銀行、クラフトフーズ、ベル、Kマート、シアーズなどの有力企業のほか、世界中の広告宣伝や販売関連の数百の業界団体があります（執筆当時）。
一人の客に嫌われることは、あと250人の客に嫌われることだ。
「仲良しクラブ」には加わるな、もしすでに一員になっていたら、そっと抜けた方がいい、別の悪い習慣や態度も身についてしまうからだ。
私は、チャンスは作るものだと思っている、そしてそのために最も重要なことは、仲良しクラブには入らないことだ。
ビジネスを育てるためにいろいろとやっていけば、ビジネスは育ってくる、完璧にやらなくても結果は出せる、もちろん、うまくやればやるほど結果はよくなる、しかし、肝心なのは実行すること、それも数多く実行することなのだ。
セールスは、スパイゲームだ、誰かに何かを売ろうと思ったら、その人に関して役に立つと思われるあらゆる情報を収集することだ。
途中まで読んでいたのですが、読みきれないので「NEXT READING」読書会で読ませてもらいました。
職場の同僚や上司、部下と親睦を深めるのは悪いことではありません。しかし、なぁなぁになっていくのであれば、それはやめたほうがいい、ということですね。
仲良しクラブができあがると、その中に必ず
「そんなのやめたほうがいいよ」
と悪意のない言葉が出てきます。
その言葉に同調してしまって行動を疎かにしてしまうあなたはどんどん成長から遠ざかっていきます。
だからこそ、群れずにやっていくことが大切です。
最後の情報戦についてですが、著者のジョーさんはあらゆる手を使って情報をつかみます。6ヶ月後に車を買う予定だとしたらその1か月前になったら電話連絡をするんです。
なぜなら、だいたい1か月前には購入を検討してお店をたずねるからです。
(正直が一番だ、ただし？)……正直であることは一つのテクニックであり、だいたいにおいて最善策だ。人は半分嘘だとわかっていてもほめられるのが好きだ、ということだけではない。それより重要なのは、お世辞のおかげで場の雰囲気が和み、客の警戒心が解かれることだ。お世辞は、奥さんの洋服のことでも、子供のかわいらしさでも、なんなら客のかけているメガネのフレームのことでも、何でもいいのだ。
(顧客を絶対逃がさないためには？)……客が欲しいと思っていて、かつ自分が与えることのできるものがわかり、自分の欲求もわかったら、準備は万全だ。手付金を支払ってもらう。売った後も信頼が続く……定価であえて売らない。
(金と時間を賢く使うには？)……何をするときも、コスト以上の効果を生み出さなければならない。安いものでな
ければならないという意味ではない。それが自分の仕事を広げるためにどれだけ役立つかを考えることだ。
これらは昨日の「NEXT READING」読書会で読み解いたところです。
正直、誠実は大切ですが、だからといって思ったことをそのまま言うのか、というともちろんそれは違います。
本書ではお世辞とありますが、たとえばしわしわのおばあちゃんにしわしわですね、とストレートに言うことは正直と言えば正直ですが、それは誰のためにもなりません。
それであれば、来ている服を褒めることや身体が元気なことを褒める、記憶がしっかりしていることを褒める、手先が器用なことを褒める、など言うことはたくさんあるんですね。
顧客を逃がさないためにジョーさんは試運転してもらったり、実際に家まで乗ってもらったり、とあらゆる手を使っています。
また、価格についても希望小売価格で購入してもらったほうが、営業マンであるあなたの売上にはなりますが、その車を購入した顧客が知り合いに車の値段を言ったときに友人たちに
「そんなに高い値段で買ったのか？」
と恥をかかされたとしたら、あなたのことをこの先信じることはできません。
このあたりを想定して値段も考えねばなりません。値引きできないなら、オプションをつけることなど必要です。
お金の使い方が最後に書かれています。安ければいいわけではありません。花を渡すと枯れたら捨てられますがテラリウムのようにインテリアとして長く置いてもらえるものであれば、それを見るたびに思い出してもらえます。なるほど。
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【編集後記】
本日は仕事が休みです。夕方から帯広市介護認定審査会です。
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