「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由／片山 和也

「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由――「技術力」だけでは儲からない。価格競争を避けるしくみをつくれ！ 著者 : 片山和也 中経出版 発売日 : 2011-11-29 ブクログでレビューを見る»

・「技術」だけをウリにしている会社は、わずかな例外を残して死に絶える
・技術がそこそこでも、正しく「差別化」すれば、不況でも仕事が絶えない
・【本書のノウハウの効果例1】赤字企業が1年で黒字化し3年で売上1.5倍、
リーマン・ショック後1年で過去最高益！
・【効果例2】導入3カ月で大手企業開拓、月次1000万円を超える取引に！
・【効果例3】導入1カ月で新規開拓30社、大手企業口座獲得！

▼なぜ、技術力の高いニッポンの会社が儲かっていないのか？

国内に「レベルの高い町工場」が「集まっていること」は、中国やインド、
ベトナムなど新興国ではいまだマネのできない日本の強みです。
世界的に見ても、この点で日本と並ぶレベルの国は、ドイツやイタリア、
アメリカぐらいしかないといわれています。

それなのに、日本の製造業の実態はどうか？
自社の差別化ポイントがわからず、正しいアピールもできていません。
そのため、新興国とのムダな価格競争に陥り、新規顧客の獲得もできず、
苦境に直面しているのが現状です。

▼「うちの会社に、『差別化』できるとこなんてないよ......」
という方、この本は、あなたのための本です。

実際、日々の仕事の中では、お客にとても付加価値の高いアイデアを提供し、
提案・改善活動を行っているのが日本の町工場です。
でも、問題は、その付加価値の高い提案活動を「無意識的にやっている」
ということ、つまり、ふだんやっていることのレベルが高いため、
「それを差別化ポイントにするとカネになる」ことを知らない点なのです。

つまり、問題は以下の2つ。

・その付加価値を当人も意識していないこと
・それゆえ、その付加価値をビジネスにつなげることができていないこと

そうした自社が提供している付加価値こそ、「自社の強み」ともいえる要素です。
本書では、一見すると差別化要素がないように見える「フツーの町工場」が、

(1) どのようにして「自社の強み」を見つければよいのか
(2) その強みをいかにして「差別化」のレベルにまで引き上げるか
(3) また、ビジネスにつなげ、利益につなげていくのか

を徹底的に解説します！

■ 本書の目次 ■

第1章 町工場でも、こうすれば国内で生き残れる！
・「超円高」でも仕事が絶えない会社はどこが違うのか？
・値段が中国製の4倍なのに工作機械が国内生産でやれる理由 ほか

第2章 「ウチには強みがない」と思っている会社の長所の見つけ方
・なぜ創業10年で75％の会社が潰れるのか？
・社長の決意ひとつで、強みは「たった1日」でできる ほか

第3章 価格競争を回避する戦略をどうつくるか？
・価格勝負だけで成功した会社は皆無である
・ダメな会社ほど安物の設備を持っている ほか

第4章 小さな会社が大企業と新規取引に持ち込む方法
・町工場が大企業と新規取引するためのポイント
・集客商品から主力商品へとつながる「導線」をつくる ほか

第5章 見込み客を顧客から「信者客」にまで高める
・大企業への初回訪問で絶対に外してはいけない5つの鉄則
・商談を発生させるアプローチブックのつくり方 ほか

第6章 真の差別化を可能にする「オンリーワン技術」のつくり方
・設備は遊んでもいい？ 低稼働率の工場で差別化する方法
・生産設備は「社内製作」がベスト ほか

第7章 社員のやる気を引き出し「人財」を生むマネジメント
・どんな会社でも「人材育成」には悩んでいる
・社員の「やる気」はすぐに活用できる経営資源 ほか

著書に『なぜこの会社には1カ月で700件の引き合いがあったのか? [単行本（ソフトカバー）]』(中経出版)、
『必ず売れる!生産財営業の法則100 (DO BOOKS) [単行本]』『部下を育てるリーダーが必ず身につけている 部下を叱る技術 (DO BOOKS) [単行本（ソフトカバー）]』(以上、同文舘出版)、』
『はじめて部下を持ったら読む! 営業マネジャーの教科書 [単行本]』(ダイヤモンド社)などです（執筆当時）。

「成長期」であれば、技術を磨き、くる仕事をきちんとこなしていれば、それで安泰でした、ところが「成熟期」になると、くる仕事をこなすだけでは、十分な仕事量が確保できないばかりか、いつの間にか価格競争に巻き込まれることになります。

経済成長の時代はモノが不足していました。欲しい人はいるのにモノがない、モノを作る人が少ない、だから参入すればある程度の人でも稼げました。

しかし、今はサービス過多の時代です。

介護サービスについても同じことが言えます。昔はサービス自体が少なかったので始めればすぐに契約に結びつきました。
入所施設は今も同じかもしれません。

しかし、通所や訪問介護、居宅介護支援事業所などはサービス過多の時代です。作れば契約ではありません。

「守り」から「攻め」の姿勢にギアチェンジをしようとすると、まず求められる力が、自ら顧客を増やしていく力である「集客力」であり「営業力」なのです。

中小企業こそ、価格競争ではなく自社の強みに特化した商売をしたほうがいいです。

たとえば、大手企業のように24時間365日対応、というのは人的資源が圧倒的に不足する中小企業では勝ち目のない戦いです。

自社を差別化する上での考え方としては、次の3つの方法を挙げることができます、
①「技術」で差別化する
②「利便性」で差別化する
③「価格」で差別化する　

利便性を切り口にした差別化というのは、「汗」を出すか「知恵」を出せば、短期的に実現することが可能です、社長の決意ひとつで、強みは1日でつくることもできるのです。


利便性とは先ほどの述べた対応時間や営業日です。

これはやろうと思えば24時間365日対応できます。最悪社長がやればいいわけです。

価格競争は一番簡単で誰でもできますが、大手企業に必ず負けますね。介護業界ではそもそも値段が一律で決められているので難しいところですが……。

ひとつ明確に言えるのは、「国内で差別化が図れていないビジネスモデルでは、海外に出ていっても絶対に成功できない」。

創業10年後の存続率が3割もないということから、「いかに会社が潰れやすいものなのか」ということがよくわかります、つまり、逆に考えれば、これだけ厳しい競争環境の中で生き残っているあなたの会社に、強みがないはずはないのです。

自社で「付加価値より価格を重視した設備導入」をしているため、自社の仕事そのものも「付加価値よりも価格重視」となってしまうわけなのです。

いまの時代、「会社は学校」です、学校はもちろん、家庭内でもまともな教育がなされていないケースが大半です、教育がなされていたとしても「親や学校に守られた学生としての教育」と、「ひとりで社会の荒波を越えていくために必要な教育」というのは根本的に異なります、後者の教育は職場でなければ行うことはできません、だからこそ、すべての経営者・リーダーは「会社は学校である」という考え方を前提にしていただきたいのです。

最後はまとめて抜粋です。

気になるところはありましたか？

自分のこともそうですが、自社の強みは自社にとって当たり前にできていることなので見えてこないんですね。

もし、あなたの会社が10年続いているのなら、それはただ運がいいだけでなくあなたが知らない強みがあるんですね。

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【編集後記】
本日は朝から「NEXT　READING」読書会で学びます。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

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