おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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 | ゴマブックス株式会社 発売日 : 2013-12-09 |
【出会い】
4年前かな。雑誌で紹介されていて、購入しました。今回、元日の紹介に合わせて再読しました。
※ 実際に読んだのは紙の書籍です。
【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
この本は、”サンタさん営業”に変身する、言わば”営業マンの心の自分革命”の本である、「真の営業入門書」であるが、ただし営業のテクニックやノウハウを提供するものではないことを始めに断っておこう。
～Amazonより～
お客様に好かれて、面白いように成績も上がり続ける営業成功メソッド！
今日から実践でき、誰もが幸せになれる“サンタさん営業”のノウハウを公開！
これからの時代の「真の営業入門書」となるオススメの1冊です。
＜目次＞
まえがき ここ真実の営業が本書にある
プロローグ これからはサンタさん営業の時代だ！
・欲望のモチベーションが生みだした歪み
・このモチベーションが繁栄の秘訣
・疲れ知らずのモチベーション
・喜びこそ営業の醍醐味
・サンタさん営業とドロボー営業
・サンタさん営業こそお客様が待ち望んでいる営業マンの姿だ
ＰＡＲＴⅠ サンタさん営業マインド編
第１章 あなたは「ドロボー営業マン」になっていないか？
（１）何のために営業をするのか
（２）どんな仕事も人を感動させるのが最大の目的だ
（３）営業は自分自身を成長さぜてくれる
（４）自然体を貫けば一切迷いがなくなる
（５）自分の仕事における本当の目的を発見する
（６）やらされるからやっていないか？
（７）マニュアル人間になっていないか？
（８）売らんがために立派なことを言ってないか？
（９）「奪う」姿勢こそ営業マンが嫌われる原因だ
（10）奪うために「お客様のため」と言っていないか？
（11）お客様の立場になるな！ お客になれ
第２章 小手先だけのテクニックはすぐに見破られる
（１）八ウツーに頼ったあなたは徐々に蝕まれていく
（２）悪循環に陥っていないか？
（３）お客様より書店に駆け込む営業マン
（４）テクニックは道具と同じである
（５）誤った認識が常識化している
（６）自己暗示で膨れあがる欲望の果てにあるもの
（７）プラス思考を鍛えて無理をしていないか
（８）これまでの営業ノウ八ウは皮膚感覚を麻痺させる
（９）トップセールスのモノマネはもう卒業
（10）他人が真似できない自分の営業スタイルを確立せよ
（11）あなたはドロボー営業？ それともサンタさん営業？
第３章 サンタさん営業は売り込まない
（１）サンタクロースが街に現れればおのずと人が集まるのはなぜか
（２）サンタさん営業マンはお客様に喜ばれにいく
（３）サンタさん営業マンはひたすらプレゼントを与える
（４）サンタさん営業マンのプレゼントはお客様の役に立つもの
（５）サンタさん営業はモノを売るのではない
（６）お客様にとってのサンタクロースになること
第４章 こんな営業マン見たことない！
（１）テクニックより人間好きになることから始めよう
（２）自分が変わればお客様の態度も必ず変わる
（３）相手に「会えて嬉しい」と言わせる笑顔を出そう
（４）本当の自分を出せば最高の笑顔が出る
（５）自分を売り込むなお客様を売り込め
（６）素直になるほどお客様が何を求めているのか見えてくる
（７）お客様の夢をかなえてあげよう
（８）「見る能力」を鍛えよ
（９）会う人みんなが素晴らしく見える
（10）お客様に会った数だけ見込客が増える
（11）お客様と親しくなるために営業にいく
（12）話をきいてくれるお客様は全員買える人だ！
（13）「紹介してあげたい」と言われてみよう
第５章 本音の営業で売り上げアップ！
（１）商品の価値は自分ではなく、お客様が決める
（２）お客様の信用を得ることが品物より先
（３）誰もが興味があるもの
（４）営業の焦点を絞らないと、商品は無尽蔵に増えてしまう
（５）お客様が関心を抱いていることを知る
（６）お客様と自分の商品の接点を把握する
（７）お客様にお金を使う利点を教えてあげる
（８）本音の営業で信頼を生む
（９）お客様に自分の商品を別の選択肢として提案をする
（10）お客様にはっきり見せて案内すれば、本当の信用をかちとれる
（11）お客様は自分を納得させ安心したい
（12）どれだけお金を払っても価値があるものがある
（13）正直さと素直さに勝るお客様を安心させる材料はない
【響いた抜粋と学び】
著者の佐藤さんは15歳で単身上京し、社員食堂の皿洗いをしながら定時制高校に通います。
高校卒業後、自らを鍛えるために化粧品、宝飾品のフルコミッションセールスでは、トップセールスマンとして活躍。その後、70店舗のレストラン社長として活躍し、現社主です。
この間、教育プログラムの販売で世界一の実績を持つ。これらの経験をベースに独自の「サンタ営業メソッド」を開発し、多くのトップセールスマンを育て上げるほか、セールスに関する研修、講演、執筆活動を行います。
また「本当の自分＝真我」を開発する画期的セミナー「真我開発講座」を編み出し、心の分野でも世界15カ国において約25年間に亘り、研修、講演、執筆活動を展開しています。
著書に「社長!二代目の仕事は魂の継承だ [単行本]」「サンタさん営業ドロボー営業 お客様に好かれて成績が上がり続ける成功メソッド（新装版） [単行本（ソフトカバー）]」
「1日にひとつ、変えてみる。―ココロ・言葉・行動 (王様文庫) [文庫]」など80冊以上、ベストセラーも数多く出版しています（執筆当時）。
これからの時代に営業マンに求められることは、”喜びのモチベーション”である、営業マンにおける喜びのモチベーションとは、営業マン自身も喜びの中で仕事させていただき、会社も喜んでお客様に奉仕させていただき、そしてお客様も喜ぶ。
お客様のところへ行って仕事をしている時は、「このお客さまが買ったら、いくらコミッションがもらえる」などと「欲望の萌ベーション」で動いていては、お客様は心を動かされないし、契約などしてくれない、逆に、お客様の役に立ったり、喜ばせたりすることに専心している「喜びのモチベーション」で動いている営業マンは、セールストークがうまくなくても、その情熱によってお客様に感動を与え、け家焼くの動機付けとなってりうことだろう。
自らの実績を上げようと利益を得るためだけに、小細工を続ければ、「ドロボー営業マン」になってしまう。
わがままなお客様に満足してもらおうと思ったら、いつもその場その場で、真剣になって最善の方法を考えていくしかない、「こうすれば必ず喜ばれる」という便利な公式などないのだ。
この世に生を受けたからには、いかなる人にも必ず使命や役割がある、何のために生まれてきたのか、何をして死んでいくべきなのか、一人ひとりに与えられた課題が必ずあるのだ。
立派なことをいっても、立派か否かを判断するのはお客様に他ならない、大風呂敷を広げても、契約後には化けの皮がはがれる立派なウソは営業には必要ないのだ、お客様に必要なものを提供するという姿勢こそ、求められることなのである。
そもそもその「お客様の立場」というのは営業マンの頭の中で想像した「お客様」に他ならない、では、どうすればいいのか？ それは、「お客様の立場」になるのではなく、あなたが「お客になる」のだ。
「サンタさん営業」は、お客様と自分の心と心をシンクロさせて、喜びを分かち合うという点ではまったく違うのである。営業で最も大切な熱意を失ってしまっては、絶対にお客様を感動させることはできない、お客様の心に訴える方法で、一番大切なことは、言葉や話し方よりも、自分自身が豊かな心になることだ。
自分はお客様に喜ばれに行くのだ、自分はお客様にお役に立ちに行くのだ、自分はお客様に素晴らしい情報を届けに行くのだ、そのことをもう一度しっかりと自覚しなければならない。
介護の世界、特に生活相談員やケアマネジャーも営業の仕事と似ていますね。
お客様に必要なサービスを結びつけるケアマネジャーは特に営業マンと同じと僕は考えています。
残念ながら、居宅介護支援事業所とデイサービスやヘルパーサービス等併設していることが多いため、自社サービスを結びつける傾向が強いです。
それが、お客様にとって必要なサービスであればいいのですが、どうでしょうか？
会社の命令等で本人に必要ではあるものの、自社サービスではないほうがいい、という場合もあります。
特に総合病院などで展開している居宅介護支援事業所は自社サービスが豊富にある分、自社サービスで完結することが多いのではないでしょうか。
※ 自社サービスがお客様に必要なサービスであればいいのですが……。
ニセモノだから努力がいるのだ、頭で学んだものはニセモノだと思った方がいい、そろそろ私たちはニセモノを捨て去って、本物の自分を発揮していくべきといえる。
お客様の心に訴える一番簡単な方法は、お客様の夢をかなえてあげることだ、お客様の夢をかなえてあげるというのが商売の極意である。商品価値を測るのは難しい、なぜならば、商品価値は、お客さまが決めるからだ。
お客様が自慢話をするときは、心のドアが開き放しになっている、自慢話以外にも、趣味の話や仕事の話をしてもらうのがいい、また、話の材料は、玄関先までの間にたくさん転がっている。
お客様の夢、介護の世界で言えば、ニーズですよね。これはお客様も気づいていないことが多いです。
営業の世界でも同じで、お客様が何を望んでいるのかお客様自身もわかっていない、気づいていないことがあります。
介護でも同じで、何を望んでいるのか気づいていない、わからないお客様がいます。
お客様が言ったから、というのは表面的な言葉であり、なぜそう言ったのか、なんですね。
お風呂は入らなくていい、
とお客様が話したらそれがニーズかというとそうではないですね。
なぜ入らなくていいのか？
本書抜粋の”夢”とはまた違うかもしれませんが、”ニーズ”という意味合いでは同じですね。
お客様は何を望んでいるのか、何を恐れているのか？ なぜできないと言うのか？
「なぜ？」
を突き詰めることなんですね。
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【編集後記】
新年明けましておめでとうございます。今年も年間500冊を読みます。一方で紹介は原則一日一回にします。
※ ブログの更新以外にもやりたいことがあるので。
今年もよろしくお願いします。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
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