おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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発売日 : 2015 |
【出会い】
ダイレクト出版 から購入しました。
【本書紹介のねらい】
著者のリチャードさんは法学・ビジネス倫理学・経営学教授。ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールで教鞭をとる。スチュアート・ダイアモンドと共同で、ウォートン・エグゼクティブ・ネゴシエーション・ワークショップを設立・主催しています。著書に受賞作でもある交渉術指南書『無理せずに勝てる交渉術 [単行本]』があります。
マリオ・ムーサ（Mario Moussa）さんはペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクール教官。ウォートンスクールのエグゼクティブ・プログラムで組織変革の講座を担当します。ウォートンの研究所として設立され、のちに経営コンサルティング会社に進化した応用研究センター（Center for Applied Research、ＣＦＡＲ）のネゴシエーション実践グループ長でもあります。両著者ともに、ウォートン・ビジネススクール戦略的説得ワークショップを主催する。ペンシルベニア州フィラデルフィア市に在住。本書は、企業やＮＰＯの幹部に交渉術を教えてきた筆者らの経験から生まれました（執筆当時）
～ダイレクト出版HPより～
もしあなたが、自分の思うどおりに相手を説得したいなら（しかも確実にあなたの望み通り動いてもらいたいなら）、この本はあなたが今まで読んだ中で最も役立つものになるでしょう。
なぜなら、今までその正体が明かされなかった、史上最高の説得の達人たちが使っていた説得の技術の秘密をあなたは知ることになるからです（その秘密が知りたければ、このページを一字一句もらさず最後まで読み続けてください）。
どんなにいいアイデアがあっても、相手にわかってもらえなければ先へ進めませんよね。あなたが組織人なら、あなたのアイデアや企画、業績評価や給与交渉はあなたの上司が承認して初めて実現します。あなたが社長なら、新しいパートナーとの提携や取引先への値下げ交渉など、やはり相手を説得できなければ先には進めません。
上手に売り込めるかどうかが、成功を左右するということです（つまり、売上や収入が変わるということです）。その証拠に、世の中には交渉術やセールストーク、プレゼンの本やセミナーがあふれています。あなたも、その中の一つくらいは見たり、参考にしたりしたかもしれません。
ですが、ここに大きな問題があります。そんな小手先の交渉テクニックを解説した本をいくら学んでも、あなたは永遠に相手を説得できないということです。
【気になった抜粋】
あえて、抜粋していません。
たとえば、コピーとって！
って頼んだ時にそのまま頼むのか、それともか
緊急で頼まれた仕事だからコピーとって！
と頼むかで成約率が変わるって話ね。
で、ここで面白いのが、このなぜならの部分が緊急であっても、大したことでなくても成約率に大差ないってこと。
だから、ここで理由を付け加えることで成約率が上がるよってことね。
・短い簡潔な発言によって、あなたのアイデアによって解決できる問題（または対処できるニーズ）を明らかにする。
・問題やニーズの原因を説明する。
・自分の推す解決策（答え）を提示する。
・考えられるほかのあらゆる選択肢を考慮しても、自分の案こそがベストである理由を簡潔に述べる。
【ニュートンの法則を忘れてはならない】……アイデアを売り込みを完了するためにはまず、「決定の慣性」を克服しなければならない、言い換えれば、「静止」している決定権者をあなたの望む方向へ動かさなければならない。
【響いた抜粋と学び】
ダイレクト出版さんの書籍は相変わらず読み応えがあります。
ホント、本書の1割も読み解けていない気がしています。ごめんなさい。
そもそも、「口説き」とは何か？ 「口説き」とは、人間関係に裏づけされた説得行為である、説得したい相手の関心をひきつけ、自分のアイデアを売り込み、売り込んだプランやプロジェクトへの承認をとりつけることを目指す戦略的プロセスだ。
単純にうまい言葉を使いこなして人を騙してやろうぜ、なんていうつまらない本じゃないよ、ってことですね。
口説きができるためには”信用”が大前提なんですね。
ケアマネジャーやっててもそうです。
技術じゃありません。言葉じゃありません。
まずは
・ラポール
信頼関係です。
これがないがために、介護サービスに結びつかない事例がなんと多いことか。
自分のアイデアを自分の視点から見ると、自分では「イケるぞ」と思う、しかしアイデアを売り込もうと思ったら、相手にも「これはイケるぞ」と思ってもらわなくてはどうしようもない。
ケアマネやっててもこれはありますね。
担当のお客様が運動不足から下肢筋力低下を招き、排泄や着替えがうまくできなくなった、とアセスメントしたとしましょう。
ということは、訓練特化型のデイサービスに通うことで下肢筋力の維持・向上を図り、排泄や着替えの部分が自分でできるようになり、在宅生活継続につながります。
※ これはあまりに単純に書きすぎていますけどね。
はい。
で、ここで、訓練特化型に通うことがいい！
ってケアマネが思っていても、お客様やご家族様が
は？
であれば、意味がないんですね。
信用は飛行技術や勇気とは違い、「もちあわせる」ものではないということだ、友情と同じで、人から「与えられる」ものである、信用とは、こちらの決定権限、有能さ、専門知識、信頼できる人かどうか、人間性などに対する相手の評価である。
人間関係があれば、ある程度の信頼関係も生まれ、コミュニケーションもスムーズになり、協力もしやすくなる。相手がアイデアを売り込もうとするときの話しぶりやコミュニケーションのとり方を観察することで、相手の好む言葉を察知できる。
先ほどの話と関連しますが、ここで信頼関係があれば、
岡本が言うんだから間違いないね。よしやるよ！
と、背中をそっとさするくらいで行動・実践に移る可能性があります。
わざわざ、理屈こねて無理やりサービスにつなげる必要がないってことね。
ま、すべて事例がこうなるとは言わないけどね。
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【編集後記】
本日は次男の授業参観行ってきます！
ここまでお読みいただきありがとうございます。
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