こんにちは。岡本大輔です。
昼の紹介はこちらです。
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すばる舎
発売日 : 2013-07-20
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【出会い】
30代で人生を逆転させる1日30分勉強法／石川和男
の石川和男さんから紹介で著者の石井琢磨さんから献本していただきました。ありがとうございます。
※ NEXT READING読書会で先に読ませていただきました。仲間からも好評でしたよ。
【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
本書では、心理戦に直面したときの身の施し方や制し方について具体的に紹介していきます、心理技法はいくつか組み合わせることでその効果が高まります、ぜひ「合わせ技」の威力を実感してみてください。
著者の石井琢磨さんの経験や実践を元に具体的に紹介してくれます。弁護士に限らず、対人関係をもとにするサービス業で働くあなたにオススメの一冊です。
【気になった抜粋】
共通の敵は、実在する人物である必要はありません、ルールであったり、相場であったり、先例なども有効です。
雑誌の法律特集で、弁護士がコメントを出す際の写真を見てみましょう、一定の割合で本棚をバックにしています、なぜでしょうか、説得力を上げるためです、バックの本と弁護士は一体化して見えるようなのです。
席を選ぶ際には、相手側からなにが見えるかもチェックしましょう、相手側の席に座ってみたら、「マンション建設反対」というのぼりが見えて、あわてて席を変更したことがあります、交渉をまとめたいのに、相手の目に「反対」という文字を見せるわけにはいきません。
【響いた抜粋と学び】
著者の石井琢磨さんは弁護士で、幼少期に家族が次々と壺を交わされ、自身も絵画・会員権を買うよう個室で長時間取り囲まれるという、ダマされ環境で育ちました。悪質業者と闘うために弁護士資格の取得を決意し、偏差値35から中央大学法学部合格（すごい！）、現在は弁護士として独立し事務所を開設しています。
悪質商法・詐欺などの被害者を中心に、助けを求める弱者の事件を断らずに受任していきました。
①相手から怒りをぶつけられ「感情的になったとき」、②対等でない相手からの要求を受け「視野が狭まったとき」、③自分のペースを乱され「動転したとき」、このように動揺すると、冷静な判断ができなくなり、相手のペースに乗せられます、交渉の場数を踏んでいる相手だと、意図的に私たちの心をかき乱し、ペースを乱そうと、心理戦を仕掛けてくることもあります。
交渉に心理戦はつきものです、人の心を一定の方向に誘導する、「心理戦」を制するには、相手の攻撃をかわしながら、「連帯関係」に持ち込むことが欠かせません。
介護支援専門員や社会福祉士として働くあなたも、弁護士の石井さんとはまた違った意味で、相手から怒りをぶつけられたり（故意ではなくても）、圧力をかけられたり、早口だったり（あまりにゆっくりだったり）……故意ではないにしろ、そのような場面が多々ありますね。
それらの基本が本書には書かれている、と断言します。
スマートフォンの小さな画面を見せるより、分厚い六法の中から一ページを開いて見せるほうが、「なるほど」と言ってもらえる確率が高まるのです、六法に付箋が貼ってあったり、線が引かれていれば、なおさら説得力が増します。
なるほどなぁ。介護の仕事では制服で働く施設もある一方で特別決まりのない施設もあります。そのような中でどのような服装を選んだほうがいいのか？ パッと見て、この人なら大丈夫と思わせるにはどうしたらいいのででしょうか？ 一番簡単なのがスーツ着用ですね。
別の施設での例で、認知症が進行し理解力が低下していて、スタッフの言葉掛けを理解できなくても、スーツを着た中年スタッフを目の前にしたところ、その中年スタッフの言うことはしっかり理解して聞いてくれた、ということもあります。
服装やそのモノが与える影響って大きいですよね。
あるケースでは、次男が「亡くなった父が遺言で長男にだけ財産を渡した」と怒っていました、怒りの理由は、「自分の取り分がない」という点以外に、「知らないところで相続がすすめられていた」ことに怒っている場合が多いのです、怒りの背後には、「相手とつながっていたい」という欲求や、「自分もプロセスに加わりたい」という欲求があります、本当の意味で怒りを鎮めるためには、落ち着かせるだけでなく、これらの欲求を満たしてあげる必要があります。
これは介護現場でもよくある話です。お客様は何に怒りを感じているのか？ 何を求めているのか？ という視点が大事ですね。
私は、お客さんから勧められると、暴走トラック雑誌を買ったり、怪しいラーメンを食べに行ったりしています、「連合の法則」をフル活用するためです、このような「行為の法則」を使うのは、煩わしい、プライドが許さないと感じるかもしれません、しかし、すべては心理戦で相手を安心させ結果を出すための投資です、「等価交換」と考えましょう。
僕もお客様から言われたことなどはメモをして調べることがありますね。次回お会いしたときに
「この前のお話にあったこと調べてみました」
という風に話を進めるとやっぱり違いますね。
そもそも相手が本当は怒っていない可能性もあります、たとえばヤミ金融や暴力と散々怒鳴ってきた後に、こちらが「じゃあ、そろそろ話しましょうか」と切り出すと、「あ、そうすね」などと急にソフトになったりします、「ヤミ金が怒鳴っている間は、パソコンのゲームをやって適当に聞き流してるよ」とアドバイスしてくれました。
なるほど。相手は怒りが商売ですか。目の前のお客様はどうでしょうか？ 本当に怒っているのでしょうか？ もしかしたら見せかけかもしれませんね。
心理戦の憂鬱度を下げる方法……一つ目は「忘れちゃえ」ということです、もちろん、仕事ですので、やりとりを思い出せるような形で残してはありますが、脳の中にとどめることを減らしたのです。
ひとりひとりの心のバケツのようなものがあり、そこに憂鬱という水が溜まっていきあふれるとその人自身が心の風邪を引き、そのまま続くと重症化していく、ということでしょうね。
一つ目の例はしっかり記録に残し、記憶には消していく、ということですね。どうしても、記憶……特に感情、負の感情は忘れられないものですが、意図的に行なっていくことが必要でしょう。
最後のアドバイスが、「相手の負の感情に共感しない」ということです、相手の感情を自分の感情のように感じるという意味の共感は、リスクを伴います、もちろん、この意味での共感をすることで相手に好かれることはあります、ただ、共感によってストレスを受けすぎることもあります、自分がつぶれるくらいなら、共感なんてしないほうがマシです。
なるほど。最後の部分は極論になりますが……弁護士にしても介護にしても、弱者救済という側面は否めません。その場合、弱者救済をするあなたがつぶれてしまえば、あなたを待ち望むお客様は途方に暮れてしまいます。
ですから、共感するな！ というわけでなく、うまく付き合っていく必要があるのだと思います。
感情も共有するとお客様との信頼関係につながることは確かな一方で負の感情を背負い続けるのは容易なことではありません。
ここは赤ペンチェックですね。
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