おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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サンマーク出版
発売日 : 2013-07-17
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【出会い】
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で当選しました。ありがとうございます。
【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
モノが売れない時代といいますが、そんなことは決してありません、－正確には、人々がどこで、誰からモノを買っていいかわからない時代です、だからこそ、紹介を介しさえすれば、これほど売りやすい時代はないのです。
私は44歳にしてゼネコンの現場監督から営業マンに転身しました、そんな経験も知識もない中年のド素人が、どうしてこんな前人未到の奇跡的な大記録（週三件の新規契約を入社から10年間コンスタントにいただき続けている）を打ち立てることができたのか―、一つは「紹介」をもらう営業こそ最強だと気づいたこと、そして本書で追って紹介する「魔法のアンケート」を武器にしたことです、もう一つの要因は、私の「素直さ」にあると思っています。
本書のテーマは”アンケート”の活用と”素直さ”です。あなたは愚直に続けていますか？ これがいいと思ったら素直にやってますか？
【響いた抜粋と学び】
著者の山本正明さんは「紹介率80％」を誇る、ソニー生命の奇跡のライフプランナーです。44歳で転職し、知り合い100人を回って1件も契約がとれないなど、いきなりの不振にぶちあたるも、とあるお客様との出会いから営業における最重要ポイントは「紹介」にこそあると気づく。
著者の山本さん、自らの体験・経験を本書で出し惜しみなく伝えきってくれます。
新しい顧客を探す方法はいろいろあります、たとえば生保業界で多いのは、ライオンズクラブやロータリークラブといった比較的裕福な人が集まる会に入り、仲良くなった人を勧誘するという方法です、ある程度の経験を積んだ営業マンなら、顧客サービスを兼ねてセミナーを開催し集まった人に商品をおすすめするという手もあります、新規顧客を開拓するには「紹介」に勝る方法はありません、実際に、私の知るトップ営業マンは全員が紹介を重視しています。
介護の仕事で考えてもやはり似ていますね。僕のように介護支援専門員と生活相談員を兼務しているならば、介護支援専門員連絡協議会など専門職団体に参加したときに紹介をいただくパターンが挙げられます。
さらに上のレベルにいけば、自分でセミナーを開催し、集まった専門職から紹介をいただく、というパターンでしょうか。
実際、介護現場でもお客様からの紹介であったり、職員からの紹介、僕のように勉強会で出会った人からの紹介、ということがありえます。
今までは社会福祉協議会や市役所が紹介してくれたのが、どんどん分散されていくのではないでしょうか。
長い目で見れば、契約よりも紹介を選んだほうがずっと効率がいいのです、だからあなたも「契約はいただいた、でも紹介にいたらなかった」のなら、その商談は失敗と考えてください。
なるほど。深いです。契約であれば、そこで書面上のサインで関係が終わってしまう恐れがある、という警告でしょうね。
「紹介は無理です」と言われたら、「そうですか……」と身体全体で「がっかり感」をあらわすべきです、それまでニコニコと話していた営業マンが初めて見せる残念そうな姿は、お客様の心を少なからず動かします。
なるほど。紹介命ですね。
「70％も断れてしまう」のではなく、「30％もの人が私を認めてくれる」と考えるようになったことで、営業への恐怖感はうそのように消えていきました。
もし、イチローが7割近くは凡打か三振だからバッティングなんてしたくない！ なんて思っていたらこれまでの偉業は達成できませんでした。考え方なんですね。
ふだんは紹介依頼に抵抗がない人でも、「同じ人から二度も紹介を引き出すのは難しいだろう」「前回たくさん紹介してもらったから、もう候補者は残っていないだろう」などと思い、躊躇するのではないでしょうか、でもそんなことは気にする必要はありません、二度目だろうが三度目だろうが、臆せず紹介をもらいにいっていいのです、なぜなら保険を追加契約するということは、お客様の生活状況が変わったということだからです、子どもが埋まれたらママ友が、転職すれば新しい同僚ができるのだから、そうした新しい友人、知人を紹介してもらえばいい。
なるほど。紹介を何度も引き出すのは難しい、と僕も思っていました。生活状況の変化があれば、付き合う人も変化するんですね。
もしあなたがこれまでに一件でも契約をいただいたことがあるならば、お客様はあなたの人柄なり商品なり、なにかしら気に入ったところがあったという証です、ということは、その「気に入ってもらえたところ」を武器に営業を展開すれば、同じように契約してくれる方は必ずいます、だからあなたはアンケートで「どこがよかったのか」を確認し、そこを伸ばしていくべきなのです。
そうなんですね。偶然契約をもらっただけ、と考えるのではなく、あなた自身の強みが発揮された、と考えていいようです。アンケートについては本書巻末にサンプルがついていますので、購入された方はコピー等で参考に出来ます。
家族相手に商品説明のシミュレーションをおこなうというのは、保険業界では比較的よく知られている練習方法だと思います、近くに家族がいなければ、他業界の友人でもかまいません、ソニー生命の新人研修でも、ぜひ試してみるようにと教育担当者に推奨されました。
介護関係でもこれは当てはまりますね。介護保険についてあまりわからない高齢者であるお客様やご家族様に説明し、理解してもらうことが必要なときがあります。
あなた自身が理解するのはもちろん、異業種の友人や家族に説明し、理解してもらえることであなたの説明技術は格段に上がるでしょう。
クイズ形式で商談を進めていけば、お客様はなるほどと腑に落ちます、営業マンが一方的に説明するよりも、はるかに商品の魅力が伝わります、だから営業マンは、ここぞという大事な場面では、説明ではなくクイズでお客様を巻きこみましょう。
これは一つのテクニックとして参考になります。クイズ形式にすると営業パーソンが一方的に喋るのではなく、お客様も喋ることになるので、コミュニケーションが増えます。本書では具体的な方法も載せてあります。
【編集後記】
お盆休み前、最後の出勤です。仕事をしっかり終わらせて休みに入りたいと思います。
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サンマーク出版
発売日 : 2013-07-17
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