おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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日本経済新聞出版社
発売日 : 2013-08-06
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【出会い】
著者の掛越直樹さんと直接お会いして献本していただきました。ありがとうございます。
記念に一枚写真を撮っていただきました（帯広駅の中です）。
わがままを聴いていただきありがとうございます。
【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
この本は、”フツー”の営業マンが、一発逆転で”トップ営業マン”になれる方法をご紹介するものです。
失礼を承知で言うならば……掛越さんとお会いして第一印象は”フツー”でした。おそらくトップセールスマンだなんて、言われなかったらみんな気付かないんじゃないかな……（悪気はないんです。本当にそう思ったんです）。
そんな掛越さんがトップセールスとなり独立を果たした秘訣とは……？
【響いた抜粋と学び】
著者の掛越さん、印象は”フツー”（しつこい？）、しかし、経歴は”フツー”じゃありません。大手銀行に入行。メガバンクで営業マンとして「金融資産1億円以上を保有する層」＝裕福層の担当をしました。
たった7年間で金融資産1億円以上の裕福層3000人と面談し、分析してくれました。
この本には各裕福層の特長を綿密に分析しています。営業の書籍というよりかは、裕福層の生態像を的確にとらえる本、と言い換えたほうがいいかもしれません。
掛越さんがトップセールスになる条件として、裕福層の顧客を持つことをあげています。
なぜ、お金持ちのお客様をつかまえたほうがいいのか？ １ お金持ちのお客さまは、1件当たりの売上単価が大きい、2 多くのお客さまをメンテナンスする必要がなくなる、3 お客さまとトラブルになりにくい、4 お金持ちのお客さまからは、紹介が取りやすい、5 お客さまからの学びが、自分自身の財産になる、6 自分の仕事に対する自信につながる。
それには、6つの明確な理由があるからです。商売の基本は金持ちから……石を転がすには山の途中からよりも頂上から転がしたほうがいいに決まっている。
この言葉は伝説の起業家、藤田田さんです。
参考書籍はこちらです。
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ユダヤの商法―世界経済を動かす (ワニの本 197) [単行本]
勝てば官軍―成功の法則 [単行本]
その教えを（田さんに影響を受けたかどうかは別として）忠実に従っているのが掛越さんなわけです。庶民から、薄利多売で数多くこなすことも確かに儲けにはつながります。
しかし、その一方で抜粋2番目の原則、多くのお客様のメンテナンスがあります。つまり、多くの時間を費やすのです。
するとどうなるでしょうか？ 新規の顧客をとれなくなる可能性がありますね。
4番目にあるように、顧客が裕福層であるならば、きっと学びも深いでしょう。本書には裕福層の特長27が記されています。
つまり、単純に営業テクニックだけでなく、裕福層の生き方も体得しているので、そのままあなた自身の生活改善に役立てられるのです。
一例としては、移動時間を無駄にしない、無駄なところにお金をかけない、会社のトイレがきれい、専門家に頼む、などお金持ちじゃないとできない行動ばかりではなく、あなた自身も今から気をつければ改善できることばっかりなんです。
思うに、裕福層とはそれらを継続してきたからこそ、裕福になったのですね。
お金持ちへのアプローチとして基本の7つのステップを書いてくれています。
商品説明をする際には「話だけでは終わらせない」ということです、極力、パンフレットや資料を相手に見ていただくことがポイントです。
たとえば、この部分でいえば営業職ばかりではなく、生活相談員や介護支援専門員といった福祉系の職種にも通じる部分です。
お客様だけでなくご家族様もほとんどの方が初めての介護サービス利用です。ということはわからないことだらけなのです。
にもかかわらず、言葉だけで説明し理解していただこうというのは傲慢すぎです。
ではどうしたらよいのか、パンフレットでも資料でも目で見て確認できるものを用意することです。
認知症の診断を受けていたとしても、目に見えるものがあるとないとでは理解のスピードや深さが違います。
さらに本書では「お金持ち」として医者・地元の名士、有力者・お金持ち初心者・企業社長・士業・その他のお金持ち、などに分類して考察しています。
たとえば、医者であれば、どのようなタイプに大別されるのか、基本の4つのタイプに分類し、それぞれに共通すること……たとえばプライドが高い、とこと、を例にとり、どのように対応するのかが書かれています。
アポイントの取り方、日時の決め方など、それぞれの職種の特長に合わせて書かれています。
オーナー社長へは、「聞きながらメモを取る」ことをおすすめします、「メモを取る」という行為は、お客さまの側からしても「自分のことを真剣に聞いてくれている」ということをわかってもらえます。
これは昔、僕が出会ったお客様にもいらっしゃいました。企業の社長をしており、頑張ってきた方のお話を聴いていると僕は自然とメモを取り出して、書いていました。
「福祉の仕事をしているとお客様の前でメモを取るなんて……」
と言われる可能性があります。
この場合のメモはお客様の生態観察になってしまっていることも一つの原因かと思われます。
以前であったお客様は僕がメモを真剣に取りながら話を聞き、質問をすることで、いきいきと過去のことを話してくれて、デイサービスの体験利用につながったことがありました。
それぞれの職種のお客様に対しての「クロージング魔法の言葉」が記されています。
これは必見ですね。
【編集後記】
本日は仕事が休みです。帯広図書館で本を借りたり、読書をしたり、充実した一日でした。
※ あえて完了形にして一日を充実させます！
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日本経済新聞出版社
発売日 : 2013-08-06
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