こんにちは。岡本大輔です。
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アスペクト
発売日 : 2012-07-31
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【出会い】
帯広図書館で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
和田裕美さん大推薦！
「営業マニュアルの枠を超えた本！ 私も気に入って、監訳をさせていただきました。何度もうなずきながら読みました、悔しいけど」
営業先で断られて以来、訪問や電話に苦手意識が芽生えてしまった。結果を出そうと焦るが、何をすべきかわからない……営業マンなら誰でも経験するそんな悩みを解消するのは、小手先のテクニックではなく、仕事に対する誠実さと基本的な習慣の積み重ね。本書は、10代からの営業マン生活で億万長者になった著者ジグ・ジグラーが、実体験からつかんだ「営業」の本質をコンパクトにまとめた教科書です。
見込み客へのアプローチからクロージングまで、営業の基本的な流れを追いながら、「説得は質問形式で行う」「顧客への電話は毎日決まった時間に開始する」といった営業の秘訣を知ることができます。監訳者・和田裕美さんの実践的な解説付き。
＊本書は、2009年3月に小社より刊行された『世界一シンプルな営業の教科書』を再編集し、文庫化したものです。
営業パーソン必読の一冊です。売上を伸ばしたいあなたはぜひ手に取ってみてください。
【響いた抜粋と学び】
著者のジグ・ジグラーさんはジグ・ジグラー・コーポレーション代表です。10代から販売業に携わり、以降営業マン生活を続けた末、億万長者に。知人に頼まれたスピーチが大盛況であったのをきっかけに、全米ナンバー1のセールスモティベータとなります。精力的な講演活動を行うとともに、独自の成功哲学を記した本を数多く出版しています（執筆当時）。
営業マンのメリット：他人の問題を解決してあげられる……説得のプロとして、営業マンほど問題解決に適した立場にある人はいません、自分が提供する商品や製品、サービスによって、他の人の時間、お金、欲求不満と不安をかなり節約、あるいは軽減してあげられるのです。
世の中に対し影響力を持てるかどうかは、正直さと誠実さ次第です、倫理的であるということは、正しい生き方であるというだけでなく、最も現実的な生き方でもあるのです。
営業の世界で顧客が常に高く評価しているものは、信頼です、そしれそれは各営業マンの誠実さを直接反映するものです。
営業のプロとして成功した人はみな、「聞く力」を最大限に活用しています、見込み客のニーズや不満、欲求に耳を傾けていたのに販売しそこなった人の話を聞いたことがありません。
成功している営業のプロは、見込み客の利益、そして彼ら自身の個人的利益を目的として売り込みの訪問を行います。
僕はこの手の本を読むときには、ケアマネジャーだったらどうか、生活相談員だったらどうか？ ということを意識しています。
僕たちの仕事は福祉用具販売以外では目に見えるモノを売る商売ではありませんが、介護サービスを売る、という点では同じです。
そして、一つ目の抜粋にあるように、お客様の問題解決のお手伝いができるわけです。
ケアマネジャーも営業パーソンと同じで、正直さと誠実さ、そして信頼が鍵となります。
この人が言うなら、と思っていただければ大抵はうまくいきます。
困難ケースと呼ばれるケース、たとえば風呂嫌いで入浴をしない方に対してのアプローチについても最初から「風呂に入ってください」
とするのではなくて、
信頼関係を作ることから始まります。そのお客様にとって信頼できる人となるのが先なんです。
人々が新しいパソコンや携帯電話を買う理由は、①最新の先端技術を持った機器が欲しいから、②他の家族や仲間がその商品を持っているから、です、一方これらを買う口実は、①便利だから、②誰かとコミュニケーションを取りやすくするため、です、購入するうえでの圧倒的な動機となる要素は、「～したい」という欲求なのです。
私たちの誰一人として商品を買うわけではありません、私たちはみな、商品が生み出すもの、すなわちメリットやニーズソリューションと呼ばれるものを買うのです、つまり、私たちは商品そのものではなく、商品が私たちのためにしてくれることを買うのです。
ここを読むと、介護業界で置き換えれば、デイサービスに通うことでどうなりたいのか、デイサービスに通うことのメリットをお客様は求めることになります。
デイサービスに行くとどうなるのか？ 同じ年代の人が集まっているから居心地がよい。会話がはずむ。同じくらいの能力の人が集まるから作業等も無理なく行えて自信がつく。
気軽に運動できる。体調面に配慮しながら入浴できる、などなどありますね。
これらはもちろん、僕たちサービス提供者側の考えではなく、利用するお客様側のメリットを提供しなければなりませんね。
見込み客や顧客を本当に大切にする営業マンは、フォローアップの訪問や電話のための情報収集もします、大事な試合の結果がどうなったとか、見込み客夫婦がどこで結婚記念日のディナーを食べることにしたかを何気なく尋ねることで、あなたがいつも相手のことを思っていることや、今後も本当に大事なお客様として接するこであろうことをわかってもらえるのです。
製品やサービスに対する熱意は、知識から生まれます、商品の歴史や製造方法、その製品は何をどのようにするものなのか、情報を集めましょう。
ここは大事なポイントなので押さえておきましょう。
お客様やご家族様が何気なく喋ったことを覚えておくことは介護業界でも鉄板です。
二つ目の商品の歴史などについても介護保険誕生について……ケアマネ試験によく出ますが、社会的入院による医療費圧迫というところも押さえるところですね。
自分の施設にはどのような加算があるのか、そもそも加算とはどのようなものがあるのか、こういうことを調べておくことが熱意なんですね。
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