おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
↓↓↓
【出会い】
帯広図書館で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
【序文「読者への挑戦状」より抜粋】
これから私は「必ず買わせる」クロージングテクニックを伝授する。
それは象牙の塔に閉じこもった誰かが考え出した高尚な理論ではなく、すべて経験に基づいている。私も現場に立ち、苦労してここまで来た。自ら最前線で闘っていたのだ。買わせることができなければ、家族を食べさせることができなかった。私の生活がかかっていたのだ。
自動車業界と関係のない商品を扱っている人は、果たして私の教えが役に立つだろうかと疑問に思っているかもしれない。この本を読めばわかるが、優秀なセールスマンならどんな商品でも売れる。なぜかといえば、これは人間相手の商売で、人間は所詮人間だからだ。人は「商品」を買うのではなく、「人」を買う。だから私が教えることは、売る物が何であれ通用するのだ。
米最高裁の名裁判官オリバー・ウェンデル・ホームズが言ったように、「往々にして、アイデアは別の人の頭に移植されたときのほうが、アイデアが生まれた場所にとどまるよりも良く育つものだ」。そこで私も読者であるあなたに挑戦したい。私のやり方を自分流にアレンジし、私以上にうまく使いこなしてほしい。
営業職のあなたへ。
【響いた抜粋と学び】
著者のジョーさんは学歴は高校中退。8歳から靴磨きを始め、9歳で新聞配達、次に皿洗い、ストーブ組立工、住宅建築業者など40余りもの仕事を転々とした後、35歳でミシガン州イーストポイントにあるシボレーの販売代理店でセールスマンの道を歩み始めました。その後、1966年以降1978年に引退するまでの12年間を連続してギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されています。現在は、アメリカで最も人気のあるコンサルタントの一人として、本やコラムの執筆、市民団体・大手企業の販売会議などでのセミナーを中心に活動しています（執筆当時）。
私に売れないモノはない!／ジョー・ジラード と一緒に図書館で借りていました。
（「客は当然買うもの」と思うべし？）……売ろうと思っている商品について、客が買うことを前提としたさりげない文句を考え、覚えておくことをお勧めする。お勧めしたいのは、「～と思いませんか」という言い方を頻繁に使うよう習慣づけることだ。「もし」……×、買わない前提をつくってしまう。「してください」⇒「しましょう」……顧客は自分一人で大きな決断をさせられているとは思わない。
（一味違うクロージングとはどんな手法？）……想定的クロージング……客は当然買うと考えることによって行なう、想定的質問をしてクロージングするのだ。ひとつの大きな決断を、いくつかの小さな決断に変える。
介護現場で言うならば
「入浴しますか？」
ケアマネジャーならば、
「デイサービスの体験利用をしてみますか？」
というところの参考になります。
お風呂に入るのが当然、という関わりでいえば、
「このあとすぐ入浴するのと、30分後に入浴するのとどちらがいいでしょうか？」
という使い方でしょうね。
ケアマネジャーの場合ですと、
「〇日と△日のどちらにしましょうか？」
という質問ですね。
ここで、「もし」を使ってしまうと
「もし入浴しなかったら」
「もしデイサービスの体験利用をしなかったら」
というようにサービスを使わない想定が生まれてしまいます。
ジョーさんはこれではいけない、と話します。それはお客様にとってそのサービスは必要だから、という信念があるように感じます。
（顧客に後悔とキャンセルをさせないためには？）……「ありがとうござしました！」、「おめでとうございます！」、「あなたは本当に幸せ者……」、売り逃げしない、すぐに体験。
基本の挨拶はもちろん、売ったらそのまま、ではなくてアフターフォローが大切ですね。そして、できるならば新規顧客にはすぐに体験してもらう、ということが必要です。言葉だけの説明ではわかりませんよね。
本日の紹介はこちらです。
↓↓↓
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フォレスト出版
発売日 : 2005-02-19
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【出会い】
帯広図書館で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
【序文「読者への挑戦状」より抜粋】
これから私は「必ず買わせる」クロージングテクニックを伝授する。
それは象牙の塔に閉じこもった誰かが考え出した高尚な理論ではなく、すべて経験に基づいている。私も現場に立ち、苦労してここまで来た。自ら最前線で闘っていたのだ。買わせることができなければ、家族を食べさせることができなかった。私の生活がかかっていたのだ。
自動車業界と関係のない商品を扱っている人は、果たして私の教えが役に立つだろうかと疑問に思っているかもしれない。この本を読めばわかるが、優秀なセールスマンならどんな商品でも売れる。なぜかといえば、これは人間相手の商売で、人間は所詮人間だからだ。人は「商品」を買うのではなく、「人」を買う。だから私が教えることは、売る物が何であれ通用するのだ。
米最高裁の名裁判官オリバー・ウェンデル・ホームズが言ったように、「往々にして、アイデアは別の人の頭に移植されたときのほうが、アイデアが生まれた場所にとどまるよりも良く育つものだ」。そこで私も読者であるあなたに挑戦したい。私のやり方を自分流にアレンジし、私以上にうまく使いこなしてほしい。
営業職のあなたへ。
【響いた抜粋と学び】
著者のジョーさんは学歴は高校中退。8歳から靴磨きを始め、9歳で新聞配達、次に皿洗い、ストーブ組立工、住宅建築業者など40余りもの仕事を転々とした後、35歳でミシガン州イーストポイントにあるシボレーの販売代理店でセールスマンの道を歩み始めました。その後、1966年以降1978年に引退するまでの12年間を連続してギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されています。現在は、アメリカで最も人気のあるコンサルタントの一人として、本やコラムの執筆、市民団体・大手企業の販売会議などでのセミナーを中心に活動しています（執筆当時）。
私に売れないモノはない!／ジョー・ジラード と一緒に図書館で借りていました。
（「客は当然買うもの」と思うべし？）……売ろうと思っている商品について、客が買うことを前提としたさりげない文句を考え、覚えておくことをお勧めする。お勧めしたいのは、「～と思いませんか」という言い方を頻繁に使うよう習慣づけることだ。「もし」……×、買わない前提をつくってしまう。「してください」⇒「しましょう」……顧客は自分一人で大きな決断をさせられているとは思わない。
（一味違うクロージングとはどんな手法？）……想定的クロージング……客は当然買うと考えることによって行なう、想定的質問をしてクロージングするのだ。ひとつの大きな決断を、いくつかの小さな決断に変える。
介護現場で言うならば
「入浴しますか？」
ケアマネジャーならば、
「デイサービスの体験利用をしてみますか？」
というところの参考になります。
お風呂に入るのが当然、という関わりでいえば、
「このあとすぐ入浴するのと、30分後に入浴するのとどちらがいいでしょうか？」
という使い方でしょうね。
ケアマネジャーの場合ですと、
「〇日と△日のどちらにしましょうか？」
という質問ですね。
ここで、「もし」を使ってしまうと
「もし入浴しなかったら」
「もしデイサービスの体験利用をしなかったら」
というようにサービスを使わない想定が生まれてしまいます。
ジョーさんはこれではいけない、と話します。それはお客様にとってそのサービスは必要だから、という信念があるように感じます。
（顧客に後悔とキャンセルをさせないためには？）……「ありがとうござしました！」、「おめでとうございます！」、「あなたは本当に幸せ者……」、売り逃げしない、すぐに体験。
基本の挨拶はもちろん、売ったらそのまま、ではなくてアフターフォローが大切ですね。そして、できるならば新規顧客にはすぐに体験してもらう、ということが必要です。言葉だけの説明ではわかりませんよね。
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【編集後記】
本日は午後から研修に参加します。
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発売日 : 2005-02-19
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