おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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実業之日本社
発売日 : 2011-12-08
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【出会い】
ブックオフ西5条店で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
選んでもらえない、買ってもらえない。
その原因の多くは、ちゃんと「価値」を伝えていないということ。
人間、知らないものは選ばない。興味も持たない。
あなたの商品・サービス・ブランドを独自化し、
その価値を伝える方法を徹底的に伝授します。
エクスペリエンス・マーケティング
（体験型マーケティング）の提唱者で、
全国に多くのファンをもつ藤村正宏氏、待望の新刊！
◎455万円を売り上げた写真館のチラシ
◎129人の新規客をもたらした美容室の新聞折り込み
◎羽田空港で人気ナンバーワンとなった空弁（そらべん）の法則
◎毎年1000本の研磨剤を売り続けるホームセンターの陳列
◎たった１枚のPOPで全国売上８位となったドラッグストア
◎お客さまが足を運びたくなる仕組みをつくった居酒屋……等々、
景気に関係なく、圧倒的な売上をあげるノウハウと考え方を指南！
本書を読むと、「売れる商品はない。売れる売り方があるだけ」
ということが、きっと実感できます。
【構成】
第１章◎売れてるものはどこがちがう？
第２章◎お客さまは「ただ一人」まで絞り込む！
第３章◎繁盛のキーワード＝ゆるやかな関係性
第４章◎「好き・楽しい・得意」で独自化する！
第５章◎会社ではなく、個人のストーリーを発信する！
第６章◎「選んでもらう理由」をわかりやすく伝える方法
もっと自社の商品を販売したいと思っているあなたへ。
【響いた抜粋と学び】
著者の藤村さんは。釧路湖陵高校から明治大学文学部（演劇学専攻）へ進みます。早稲田大学演劇研究会にて演劇をプロデュース。大学卒業後、(株)京屋にてヴィジュアルプレゼンテーション、ニューヨーク大学にて映画製作等を経験後、フリーパレットを設立し、ウインドウディスプレイに従事。1992年、(株)ラーソン・ジャパン取締役就任後、各種集客施設（水族館、博物館、テーマパーク、レストラン、ショップなど）の企画設計を手がけます。集客施設の企画に演劇の手法を取り入れて成功。実績が証明されるにしたがい信奉者が増えます。特にヒトの潜在意識に影響する要素を注意深く分析して企画に取り入れるほか、体験を売るという「エクスペリエンス・マーケティング」の考え方で集客施設や会社のコンサルティングを行います。現在、フリーパレット集客施設研究所主宰しています（執筆当時）。
以前、やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!／藤村 正宏 を紹介しました。
今回の書籍はその前著になるんですね。
多くの人は、モノを売ることばかりに一所懸命になっている、でも、大事なのは「体験を売る」という視点です。
売れる商品があるのではなく、「売れる売り方」があるだけ。
味や材料へのこだわりだけでは価値は伝わりません、商品やサービスのスペックをいくらいっても独自の価値は伝わらないのです。
基本はこの二つなんですね。本書では繰り返し出てきます。
介護サービスにおいても、食事・入浴・排泄の介護をする、というのは商品を売っているだけです。
それらの商品を体験したことによってお客様はどうなるのか？ 家族はどうなるのか？ というのを売るわけです。
スイミングスクールの事例が面白かったんです。
水泳がうまくなるよ、というのは商品を売るだけ。一方で、水泳がうまくなることで自信がついていじめられなくなるよ、だとか勉強や他のスポーツでも力を発揮できるよ、というのは体験を売っているんですね。
だから、介護サービスを体験することで自分で自分のことができるようになり、自信が持てる。家族とも笑いがある時間が増えて生活が楽しめますよ、というのが体験を売るわけですね。
身長120センチの子供が手を伸ばしたときにどこまで届くのか。
これは高齢者介護でも同じ事が考えられます。腰が曲がってきて目線が下がる状態で見える状態はどういうものか？ というのを考えるわけです。手を伸ばしたらどのあたりか？ 手を伸ばそうと思うのはどのあたりか？
人間は価値を知らないものは選ばない、興味ももたない。
選ばれるために、買ってもらうためには、何が重要なのか？ それは「関連性」ということです。
このあたりは「はとバス」ヒットの法則23／江沢 伸一 にも出ていましたね。
はとバスの場合は定番商品を売ることにしていました。
ここでは、その価値を手書きのPOPなどで「伝えています」。お客様が価値を知らないのなら、それを伝えればいいのです。
介護サービスを知らない方は、そんなところに行くのはボケ老人だけだ、と思い込んでいます。だからこそ、ここで伝えるのです。
デイサービスに来ている方の中にはおっしゃるように”ボケ老人”がいるかもしれません。しかし、半分以上はそういう診断を受けていません。
みな、ここに来ることで同世代の人達と会話ができて、みんなで無理なく運動や入浴をしています。そうすることで住み慣れた自宅で生活し続けられるのです、ということですね。
デイサービスはどういうものなのか？ 目の前のお客様にとってどのような価値があるのか？ ということなんですね。
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【編集後記】
本日は書類整理です。夕方は介護認定審査会に出席します。
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発売日 : 2011-12-08
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