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ダイヤモンド社
発売日 : 1998-10
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【出会い】
ブックオフ帯広西5条店で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
本書では、今まで明らかにされていなかった顧客獲得の法則を公開する、この顧客獲得方法は、今までの顧客獲得法とは180度異なる。
この不況は大変厳しいが、ライバルと差をつけるには、最大のチャンスである、数年後に笑っているか、泣いているか、騙されたと思って、この顧客獲得法を今すぐ実践していただきたい。
～Amazonより～
『あなたの会社が90日で儲かる！』 『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』 などのベストセラーで知られる気鋭の経営コンサルタント、神田昌典の処女作。初めての著書ということもあってか、ほかの著書に比べると文章にぎこちなさを感じるが、自分の持つノウハウを出し切ろうとする姿勢には好感が持てる。
これまでのセールスやマーケティングの方法を否定している点はほかの著書同様であるが、著者自身が仕事を通じて得た「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の実践方法と効果について言及している点はとくに興味深い。
「無料お試し」と「無料モニター」ではレスポンス件数が18.8％違ったという話や、「オイルの点検をしていいですか」では断られていたのが、「エンジンオイルが安全なレベルにあるか、チェックしてもよろしいですか」ではOKしてくれるなど、興味深い実験結果がいくつも掲載されている。セールスパーソンや中小企業経営者なら、ぜひとも読んでおきたいところだ。
最終的に本書では、「見込客」を得て、「成約」し、「固定客化」するまでのプロセスを具体的に説明している。成功するかどうかは読者次第であるが、うまくいけば、確かにタイトルどおり、「小予算で優良顧客をつかむ」ことができるだろう。これまでのマーケティングの常識にメスを入れた、画期的な1冊である。（土井英司）
【響いた抜粋と学び】
著者の神田さんは著者の神田さんは上智大学外国学部英語学科卒。外務省経済局勤務。外務省退職後、ニューヨーク大学院にて経済学修士(MA)、ペンシルバニア大学・ウォートンスクール経営学修士(MBA)を取得。経営コンサルティング会社勤務を経て、米国家電メーカー日本代表に就任。「人なし」「予算なし」「商品なし」のゼロからの立ち上げとなるも、売上は3年間で年商8億円(OEM販売を含めて13億円)まで成長。アジアにおける最優秀社員(MVP)に選出されます。1998年、経営コンサルティングと経営者教育を提供する株式会社アルマックを設立。コンサルティング業務を行なうとともに、ダイレクト・マーケティングを実践する経営者組織「顧客獲得実践会」(後に「ダントツ企業実践会」)を主宰。発足後5年で4000社を超える中小企業が参加し、日本最大の規模となる(2003年休会)。2005年現在、企業家教育、心理カウンセリング、加速教育等の分野にて複数の会社を経営です（執筆後の情報含む）。
神田さんの処女作で、伝説の一冊なんですね。
何も知らずに、神田さんの書籍だから手にとってみました。
神田さんの書籍にはめずらしくレビューも3～5、特に4.5のみに集中していますね。
彼の場合1か5の両極端になりますのでね……。
どの会社であっても、最大の課題というのはお客を集めることである、お客を継続的に集めることができなければ、例外なく会社は潰れてしまう。
「こんなにいい商品」が売れない理由は、何であろうか、ライバル商品も「いい商品」だからである、問題は、お客の目から見れば、どの商品も同じ、区別できないことである、今の世の中、「いい商品」が溢れているのだ。
介護の話で考えましょう。
介護サービスにおいても同様でお客様がいないことには事業の継続はできません。高齢者はいます。日本の高齢化率はいまや20％を超えています。
帯広市で言っても23.2％です（今は違うかな）。
お客様はいます。でも、毎年のように介護サービス事業所ができて、一方で消えていく、さてどうしてでしょうか。
それは、二つ目の抜粋が参考になるかもしれません。
あなたの事業所はいい介護サービスを提供しています。そして、別の事業所もすばらしい介護サービスを提供しています。
一定水準を満たした、有資格者が行うサービスです。大差はないはずです。
※ あまりにもレベルが低ければ即淘汰されるでしょうけどね。
あなたの事業所のサービスは、他事行所のサービスと大差ないと思われているんですよ。
お客が集まるところは、ごちゃごちゃしているところであって、お客のいない、暇なところではない、誰もいないだだっ広いところからは、足が遠ざかるのである。
介護サービスも同じで、体験利用者、契約が一度増えると雪だるま式に増えていきます。お客様がお客様を呼ぶかのごとくサービスが増えます。
ケアマネの担当も同じで、要支援1と2の方は地域包括支援センターが担当するのですが、場合によっては居宅介護支援事業所が業務委託できます。
これも一度喜んで委託をすると、次から次へと雪崩れ込んできます。喜ばしいことです。
大手企業は、規模と価格で攻めたてる、資本力の劣る中小企業は、同じ土俵で勝負をしても勝てるわけがない、それでは中小企業が勝てるところは？ 「親身のサービス」である、サービスを、売り込みという下心なしに提供する。
価格というのは、売る側にとって最も簡単な武器である、だから知恵のない会社は、価格を下げることが、競争に勝つことだと思っている、そして価格競争というのは、際限がない、とくに不況になると、損をして仕事をとろうとする会社がごまんと出てくる、それに合わせていたら、いつまでたっても利益の出る仕事はできない。
人海戦術作戦は大手企業の得意技です。中小企業がやることではありません。介護事業では、中小は人材も資金も医療法人、社会福祉法人にはかないません。
それでは何で勝負するのか、ということです。
闇雲に年中無休なんてやってしまうと自分たちで自分たちの首を絞めます。
介護業界では値下げはない、と思われるかもしれません。法律上料金は決まっています。しかし、たとえば機能訓練指導員がいるけれど、訓練を実施しているけれど、訓練加算はとらない、介護福祉士が基準以上配置しているけれど体制加算をとらない、といった値下げは行えます。
お客様の利用料金の増加を防ぎます。
低料金で高品質を実施することは可能です。これが続けられるかどうかは別ですけどね。
コンビニは、24時間営業だから、支持されている、最近は、24時間営業で、成功しているジーンズ専門店も出現した、消費は、夜に移行しているのである、広告宣伝も、24時間対応にすれば、反応がアップするのである。
不況下のお客の特徴がわかれば、対策は取れる、第一に、警戒心を解く、第二に、24時間対応する、第三に、情報の混乱を整理してあげる。
介護業界でも24時間は実施されていますが……、こちらはあまりいい成果が出ていないような感じですね。
ポジティブ思考で瞑想しているだけでは、何にも起こらない、私が保証する、行動してはじめて、ポジティブ思考は現実化する。
「広告をやってもどうも効果が出ない。認知度がないですからね」という会社が多い、しかしたいていの場合、認知度がないから反応がないのではない、イメージ広告を出しているから、反応がないのである。
簡潔な文章は、会社の中だけで通用する、ダイレクトメールの文章は、簡潔さよりも、行動させられるかどうかを基準とする。
問題は、「欲しい」という強い感情をもっているお客はどこにいるのか、ということである、彼らを探しあてなければならない。
お客は、理屈で購入するわけではない、「欲しい」から購入するのである、まず、「欲しい」という感情がある、そして、その欲求を、理屈で正当化するのである。
お客が資料請求の封筒を開けたときに、自問することが二つある、
・今この商品がなくて済んでいるのに、どうして汗水ながして稼いだお金を使う必要があるのか。
・どうして他社製品が数あるなかで、この会社の商品を買わなくてはならないのか。
なぜお客はあなたから買わないのか、その理由は三つある、
第一は「欲しくない」
第二は「お金がない」
第三は「あなたから買うのが心配」。
最後はまとめて抜粋ですね。
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