こんにちは。岡本大輔です。
昼の紹介はこちらです。
↓↓↓
【出会い】
ブックオフ帯広西５条店で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
●マーケティングの落とし穴
ネット、SNS全盛の時代、
お客様の集客も商品の購買も大きく変化しました。
多くの会社が日夜、知恵を絞り、
めまぐるしく変わるアルゴリズムに対応しようと頭を悩ませています。
実はそこに“大きな落とし穴"があります。
集客が上がらない、商品が売れないのだとしたら、
その原因は「根本的なお客様集め」の仕組みにあるからです。
それさえ解消できれば、目の前にいるお客様に確実にリーチできます。
その方法とは、実は“アナログ"のマーケティングにあったのです。
●実践者2万人以上、3000億円以上の実績
今から10年以上前、4000社超、延べ2万人以上が実践し、
売上増3000億円以上を叩き出した、伝説の集団がいます。
その名も「顧客獲得実践会」。
彼らは体だけではなく、頭にも汗をかき、
実際に広告費を投入しながら、爆発的な成果を生み出しました。
約6年にわたり、成功事例として発行された「顧客獲得実践ニュースレター」は、
全66号、電話帳6冊分に相当する量。
まさに彼らの汗と実践の成果は、数多くの成功者、
ベストセラー作家を輩出したのです。
●幻の原稿がついに書籍化
この本は、幻とされる「顧客獲得実践会ニュースレター」の中から、
マーケティングに関する選りすぐりの解説&事例を抽出。
今だからこそ必要な「不変」の原則をまとめたもの。
では、なぜネット全盛の今、10年以上前の原稿が本となって登場したのか?
それには、著者自身がこう述べています。
「売上を手っ取り早く上げたいなら、デジタルがもっとも効率がいい。
夏の最中にも、汗をかかずに、
コンピュータ画面上の変わっていく数字を眺めるだけでいい。
それに比べ、アナログは、実に効率が悪い。
雪の降る中でも、チラシを1枚1枚配りに行く。
ドアベルを鳴らせば、犬に吠えられるし、
電話をかければ、ガチャンと切られる。
ライバル会社からの嫌がらせ、理不尽な顧客のクレーム。
そんな冷や汗の連続の果てに、顧客に喜んでいただいたときの笑顔……。
その一連のプロセスを体験したものが積み重ねてきたメソッドは、
はっきり申し上げて、『不変』だ。
ビッグデータ時代がこようと、
そこには人間の営みを身体に刻み込んできた、本質的な強みがある」
時が経てば経つほど、効果を発揮するノウハウの塊。
記憶喪失になっても覚えていたいマーケティングの原則。
これらがドンと詰まった1冊です。
【響いた抜粋と学び】
著者の神田さんは経営コンサルタント・作家です。日本最大級の読書会『リード・フォー・アクション』主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立しました。
コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在は「次世代ビジネス実践会」へと発展)。
同会は、延べ2万人におよぶ経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展、急成長企業の経営者、ベストセラー作家などを多数輩出しました。
1998年に作家デビュー。分かりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大し、実用書ブームを切り開いたため、出版界では「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることもあります。
『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、“日本のトップマーケター"に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っています。
また、株式会社ALMACREATIONS代表取締役、公益財団法人・日本生涯教育協議会の理事を務めます。
著書に『全脳思考 [単行本]』(ダイヤモンド社)、『成功者の告白 (講談社+α文庫) [文庫]』、『2022――これから10年、活躍できる人の条件 PHPビジネス新書 [Kindle版]』、
『あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ [単行本]』『非常識な成功法則【新装版】 [単行本（ソフトカバー）]』
『口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム [単行本]』(以上、フォレスト出版)など多数です。
小予算で優良顧客をつかむ方法／神田 昌典
仕事のヒント／神田 昌典
口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム／神田 昌典
成功者の告白 5年間の起業ノウハウを3時間で学べる物語／神田 昌典
日本人の成功法則／神田昌典
2022-これから10年、活躍できる人の条件／神田昌典
もっとあなたの会社が90日で儲かる!／神田昌典
非常識な成功法則／神田昌典
ざっと挙げただけでもこれだけ神田さんの書籍をここで紹介していました。
※ まだありますよ。
読書会を開催して3年経つのかな。最初のメンバーが「非常識な成功法則」を紹介してくれて以来ずっと愛読していますね。
商品があって、その商品のマーケティングをしたんじゃない、マーケティングをして、欲しがる人を確認してから、商品を作ったのだ、これは今でも、私がダイレクト・マーケティングを進めるうえで、非常に重要な点だと思っている。
これが陥りやすい状態ですね。最近、帯広市に入浴に特化したデイサービスがオープンしました。
これは具体的な統計はさておき、帯広市やその近郊をマーケティングした中でデイサービスはあっても、短時間で入浴だけ、というニーズを満たすものがありませんでした。
だから、ここは先駆者として顧客がどんどん入ってくると思ってます。
その一方で小規模デイサービスを開設したところのひとつは、先日お会いした時も顧客0……。
高齢者は多くてもデイサービスのニーズがあるのかどうか？ 小規模は？ というところですかね。
まずは社長が、反日、部屋にこもる、連絡先は社員に伝えない、部屋に入ったら鍵を閉める、携帯電話の電源を切る、いっさいの邪魔を拒否する、A3の白紙とペンを用意する、そして事業計画を練り直すのである。
うまくいく場所は、みんな知っている、まず、やるかどうかで差がつく、しかも、場所を知っていても、そこで頭を使えるかどうかで、差が出るわけ、すると残念ながら、場所を知っていても、100人の運転手がいるとすれば、できる人はその1人くらいなわけでしょ。
１．お客はどうしてここに集まっているのか？ 何を探しているのか？
２．お客が嫌っていることは何か？
３．どうして嫌っているのか？
４．お客は、何に悩んでいるのか？
５．どうして悩んでいるのか？
６．お客が恐れていることは何か？
７．どうして恐れているのか？
金持ち商品は、バカでも売れる商品を手がける、貧乏商人は、「こりゃ、ライバル商品より安い、ライバル商品より性能がいい。きっと売れるだろう」と勝手に1人で興奮する、これが金持ちと貧乏の違いである。
日々の業務に忙殺されていては戦略を練ることはできません。
2つめの抜粋が特に響きました。
タクシーの運転手の事例です。ズラーっと同じ場所に並ぶタクシー。都会ではよく見る光景なんですね。
あれって最後に並ぶタクシーなんていつ乗るの？ って感じですよね。
最後のところに並ぶとそれだけで1メーター動くんじゃないか？ って状態。だったら反対側に並ぶ、だとか顧客目線になることが大事なんですね。
指を動かしてから購入するという人間の本能は、どこでも変わらない、つまり、売上というのは、お客が”静”のときには、上がらない、お客の身体を動かして、”動”にすることで、売上が上がる。
保証を付けなくては、ダメだと繰り返し言っても、ほとんどの会社は、保証を付けることをしない、ビビるわけである、しかし、ワイン屋さんだってラーメン屋さんだって、「おいしくなければ、代金はいただきません」と言って、返金依頼があったのは、どのくらいかといえば、いないのである。
思い切った行動が取れない会社は、成功しない、根本的な原因は、失敗するのが怖いのではなく、成功するのも怖いということなのだ、変化を怖がっていては何も起こるはずがない。
人間関係を作ることで、返品率は減る、どういうことかといえば、会社対個人の関係だと、返品に対してはあまり抵抗がない、そこでパーソナライズされたDM等で個人対個人の関係を築くようにしていると、返品は少なくなる。
営業が上手い人は目の前のお客様が動くようにしていますよね。ちょっとこのページ開いてみてください、だとか。能動的にしないとお客様が自発的に
「買います」
ってなんないんだね。
4つめを見ていただきたいんですが、介護業界でも大事なところですね。
施設対個人、ではクレームなど抵抗がないんですね。
だから、個人対個人の関係を築く必要がある、と僕は解釈しました。
体験授業に参加してもらうためには、参加するメリットを書かなければならない、また参加しないデメリットも書かなければいけない、多くのチラシでは、以上の点がまったくないので、体験授業をオファーとして提供しても、行動につながらない。
なぜ、お客の声を集めることが重要なのか、っていうと、理由は5つある、
①お客様の声をDMの中に入れると、成約率が上がる
②お客様の声を事務所の壁に貼ると、来社した取引先から信用が得られる
③お客様の喜びの声が聞こえ始めると、社員は働くのが楽しくなる
④お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる（お客様に内容を書いてもらうことになるから）⑤100人分のお客様の声を集めると、立派な小冊子ができてしまう。
デイサービスの体験利用にも使える手法です。
デイサービスを体験利用するメリットは？ そして体験利用しないデメリットは？ ということですね。
ほとんどのデイサービスでは
「体験利用可能です」
で終わりなんですよ。それじゃあ営業じゃないですね。
※ ちなみにアメブロのトップページにはこれを真似してブログを読むメリットを書いてみました。
「いまこそダイエーはインフレファイターとして、物価高騰に立ち向かい、よい品をどんどん安くお届けいたします」。
今はイオンの子会社化から凋落してしまったダイエーですが創業時は凄かった。言葉ですよね。キャッチフレーズがすばらしいです。
こういう言葉は過去のもの、と片付けずにぜひ取り入れたいですね。
本書最後の方には成約率が高い説明会の手法も載ってますからあなた自身でビジネスをしているなら絶対に損はさせない一冊、と断言できます。
昼の紹介はこちらです。
↓↓↓
 | フォレスト出版 発売日 : 2014-02-08 |
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●マーケティングの落とし穴
ネット、SNS全盛の時代、
お客様の集客も商品の購買も大きく変化しました。
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めまぐるしく変わるアルゴリズムに対応しようと頭を悩ませています。
実はそこに“大きな落とし穴"があります。
集客が上がらない、商品が売れないのだとしたら、
その原因は「根本的なお客様集め」の仕組みにあるからです。
それさえ解消できれば、目の前にいるお客様に確実にリーチできます。
その方法とは、実は“アナログ"のマーケティングにあったのです。
●実践者2万人以上、3000億円以上の実績
今から10年以上前、4000社超、延べ2万人以上が実践し、
売上増3000億円以上を叩き出した、伝説の集団がいます。
その名も「顧客獲得実践会」。
彼らは体だけではなく、頭にも汗をかき、
実際に広告費を投入しながら、爆発的な成果を生み出しました。
約6年にわたり、成功事例として発行された「顧客獲得実践ニュースレター」は、
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まさに彼らの汗と実践の成果は、数多くの成功者、
ベストセラー作家を輩出したのです。
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この本は、幻とされる「顧客獲得実践会ニュースレター」の中から、
マーケティングに関する選りすぐりの解説&事例を抽出。
今だからこそ必要な「不変」の原則をまとめたもの。
では、なぜネット全盛の今、10年以上前の原稿が本となって登場したのか?
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そんな冷や汗の連続の果てに、顧客に喜んでいただいたときの笑顔……。
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はっきり申し上げて、『不変』だ。
ビッグデータ時代がこようと、
そこには人間の営みを身体に刻み込んできた、本質的な強みがある」
時が経てば経つほど、効果を発揮するノウハウの塊。
記憶喪失になっても覚えていたいマーケティングの原則。
これらがドンと詰まった1冊です。
【響いた抜粋と学び】
著者の神田さんは経営コンサルタント・作家です。日本最大級の読書会『リード・フォー・アクション』主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立しました。
コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在は「次世代ビジネス実践会」へと発展)。
同会は、延べ2万人におよぶ経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展、急成長企業の経営者、ベストセラー作家などを多数輩出しました。
1998年に作家デビュー。分かりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大し、実用書ブームを切り開いたため、出版界では「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることもあります。
『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、“日本のトップマーケター"に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っています。
また、株式会社ALMACREATIONS代表取締役、公益財団法人・日本生涯教育協議会の理事を務めます。
著書に『全脳思考 [単行本]』(ダイヤモンド社)、『成功者の告白 (講談社+α文庫) [文庫]』、『2022――これから10年、活躍できる人の条件 PHPビジネス新書 [Kindle版]』、
『あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ [単行本]』『非常識な成功法則【新装版】 [単行本（ソフトカバー）]』
『口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム [単行本]』(以上、フォレスト出版)など多数です。
小予算で優良顧客をつかむ方法／神田 昌典
仕事のヒント／神田 昌典
口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム／神田 昌典
成功者の告白 5年間の起業ノウハウを3時間で学べる物語／神田 昌典
日本人の成功法則／神田昌典
2022-これから10年、活躍できる人の条件／神田昌典
もっとあなたの会社が90日で儲かる!／神田昌典
非常識な成功法則／神田昌典
ざっと挙げただけでもこれだけ神田さんの書籍をここで紹介していました。
※ まだありますよ。
読書会を開催して3年経つのかな。最初のメンバーが「非常識な成功法則」を紹介してくれて以来ずっと愛読していますね。
商品があって、その商品のマーケティングをしたんじゃない、マーケティングをして、欲しがる人を確認してから、商品を作ったのだ、これは今でも、私がダイレクト・マーケティングを進めるうえで、非常に重要な点だと思っている。
これが陥りやすい状態ですね。最近、帯広市に入浴に特化したデイサービスがオープンしました。
これは具体的な統計はさておき、帯広市やその近郊をマーケティングした中でデイサービスはあっても、短時間で入浴だけ、というニーズを満たすものがありませんでした。
だから、ここは先駆者として顧客がどんどん入ってくると思ってます。
その一方で小規模デイサービスを開設したところのひとつは、先日お会いした時も顧客0……。
高齢者は多くてもデイサービスのニーズがあるのかどうか？ 小規模は？ というところですかね。
まずは社長が、反日、部屋にこもる、連絡先は社員に伝えない、部屋に入ったら鍵を閉める、携帯電話の電源を切る、いっさいの邪魔を拒否する、A3の白紙とペンを用意する、そして事業計画を練り直すのである。
うまくいく場所は、みんな知っている、まず、やるかどうかで差がつく、しかも、場所を知っていても、そこで頭を使えるかどうかで、差が出るわけ、すると残念ながら、場所を知っていても、100人の運転手がいるとすれば、できる人はその1人くらいなわけでしょ。
１．お客はどうしてここに集まっているのか？ 何を探しているのか？
２．お客が嫌っていることは何か？
３．どうして嫌っているのか？
４．お客は、何に悩んでいるのか？
５．どうして悩んでいるのか？
６．お客が恐れていることは何か？
７．どうして恐れているのか？
金持ち商品は、バカでも売れる商品を手がける、貧乏商人は、「こりゃ、ライバル商品より安い、ライバル商品より性能がいい。きっと売れるだろう」と勝手に1人で興奮する、これが金持ちと貧乏の違いである。
日々の業務に忙殺されていては戦略を練ることはできません。
2つめの抜粋が特に響きました。
タクシーの運転手の事例です。ズラーっと同じ場所に並ぶタクシー。都会ではよく見る光景なんですね。
あれって最後に並ぶタクシーなんていつ乗るの？ って感じですよね。
最後のところに並ぶとそれだけで1メーター動くんじゃないか？ って状態。だったら反対側に並ぶ、だとか顧客目線になることが大事なんですね。
指を動かしてから購入するという人間の本能は、どこでも変わらない、つまり、売上というのは、お客が”静”のときには、上がらない、お客の身体を動かして、”動”にすることで、売上が上がる。
保証を付けなくては、ダメだと繰り返し言っても、ほとんどの会社は、保証を付けることをしない、ビビるわけである、しかし、ワイン屋さんだってラーメン屋さんだって、「おいしくなければ、代金はいただきません」と言って、返金依頼があったのは、どのくらいかといえば、いないのである。
思い切った行動が取れない会社は、成功しない、根本的な原因は、失敗するのが怖いのではなく、成功するのも怖いということなのだ、変化を怖がっていては何も起こるはずがない。
人間関係を作ることで、返品率は減る、どういうことかといえば、会社対個人の関係だと、返品に対してはあまり抵抗がない、そこでパーソナライズされたDM等で個人対個人の関係を築くようにしていると、返品は少なくなる。
営業が上手い人は目の前のお客様が動くようにしていますよね。ちょっとこのページ開いてみてください、だとか。能動的にしないとお客様が自発的に
「買います」
ってなんないんだね。
4つめを見ていただきたいんですが、介護業界でも大事なところですね。
施設対個人、ではクレームなど抵抗がないんですね。
だから、個人対個人の関係を築く必要がある、と僕は解釈しました。
体験授業に参加してもらうためには、参加するメリットを書かなければならない、また参加しないデメリットも書かなければいけない、多くのチラシでは、以上の点がまったくないので、体験授業をオファーとして提供しても、行動につながらない。
なぜ、お客の声を集めることが重要なのか、っていうと、理由は5つある、
①お客様の声をDMの中に入れると、成約率が上がる
②お客様の声を事務所の壁に貼ると、来社した取引先から信用が得られる
③お客様の喜びの声が聞こえ始めると、社員は働くのが楽しくなる
④お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる（お客様に内容を書いてもらうことになるから）⑤100人分のお客様の声を集めると、立派な小冊子ができてしまう。
デイサービスの体験利用にも使える手法です。
デイサービスを体験利用するメリットは？ そして体験利用しないデメリットは？ ということですね。
ほとんどのデイサービスでは
「体験利用可能です」
で終わりなんですよ。それじゃあ営業じゃないですね。
※ ちなみにアメブロのトップページにはこれを真似してブログを読むメリットを書いてみました。
「いまこそダイエーはインフレファイターとして、物価高騰に立ち向かい、よい品をどんどん安くお届けいたします」。
今はイオンの子会社化から凋落してしまったダイエーですが創業時は凄かった。言葉ですよね。キャッチフレーズがすばらしいです。
こういう言葉は過去のもの、と片付けずにぜひ取り入れたいですね。
本書最後の方には成約率が高い説明会の手法も載ってますからあなた自身でビジネスをしているなら絶対に損はさせない一冊、と断言できます。
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| フォレスト出版 発売日 : 2014-02-08 |