おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
↓↓↓
【出会い】
TSUTAYA音更店で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
あなたの商売を救う
“一生のお客さま"のつくり方を教えます。
本気で売上を上げたいなら、この1冊。
ドラッカーもコトラーも知らなくていいんです。
◆値段を4倍にすることで30倍売れた靴下
「安くしないと売れない」というのは、売る側の思い込みだったりします。
売っている側がそう思い込んだら、安売りから脱却することは永遠に無理。
たとえば、仏花を売っているある会社では、1枚のPOPをつけることで、
1300円の客単価が2400円となったのです。
さらに、値段を4倍にすることで30倍売れた靴下もあります。というのも……。
◆「新規の方50%オフ」は大間違い
新規客獲得のコストは、既存客を維持する場合と比べると
5倍から10倍といわれます。
既存顧客の流出で失った利益を、新規のお客さまで補うことは難しいわけです。
だから、新規客よりも、おなじみさんを死ぬほど大切にするほうがいいわけです。
◆1個1050円の高級石鹸が毎月120個以上売れる理由
広告でも、SNSでも、リアル店舗でも、
露骨な売り込みが嫌われる時代になりました。
お客さまと「共感」をつくり出していく。そうしなければ売れない時代なのです。
「共感」ができることで、崖っぷちから立ち直ったある薬局の実例とは……。
◆法人営業にも効果絶大
「共感」はBtoCに限ったことではありません。
法人相手のビジネスでもとっても大事になってくるのです。
ある世界的なスポーツ用品メーカーや、写真業界の大手企業でも、
個人を出して発信して、共感・信頼を得ることで圧倒的な成果が出ています。
それは……。
◆一生のお客さまをつくるには?
1)価値を伝える→2)関係性〈信頼・共感〉を築く→
3)買いたくなるきっかけをつくる→4)ゆるく、深く、長くつながる
本書では、この4段階のシナリオをカラーページと豊富な事例と共に説明していきます。
◆著者からのメッセージ
「売り込んでも売れない、売り込みが嫌われる時代になりました。
今こそ、顧客化シナリオを描いて行動してみましょう。
お客さまを“一生のお客さま"にしていくこと、
それが、あなたの目的なのですから」
【構成】
■BMWは誰にミニクーパーを売ったのか?
■「万年筆にあって冷蔵庫にないもの」は?
■「ある日の夜、妻の漬物が圧倒的に、旨くなった!!」
■反応率10倍! 伝説の赤ペン広告
■お客さま98名を取り戻した同窓会案内ふうのDM
■“一撃"の不動産広告で即満室
■価格も価値。値段を4倍にすることで30倍売れた靴下
■「赤ちゃんのはじめてカット」というすごいシナリオ
■「カメラのキタムラ」でスマホが爆発的に売れる理由
【響いた抜粋と学び】
著者の藤村さんは釧路湖陵高校から明治大学文学部(演劇学専攻)へ進みます。早稲田大学演劇研究会にて演劇をプロデュース。大学卒業後、(株)京屋にてヴィジュアルプレゼンテーション、ニューヨーク大学にて映画製作等を経験後、フリーパレットを設立し、ウインドゥディスプレイに従事。1992年、(株)ラーソン・ジャパン取締役就任後、各種集客施設(水族館、博物館、テーマパーク、レストラン、ショップなど)の企画設計を手がけます。集客施設の企画に演劇の手法を取り入れて成功。実績が証明されるにしたがい信奉者が増えます。特にヒトの潜在意識に影響する要素を注意深く分析して企画に取り入れるほか、体験を売るという「エクスペリエンス・マーケティング」の考え方で集客施設や会社のコンサルティングを行います。『安売りするな！ 「価値」を売れ！ [単行本]』『やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ! [単行本]』(いずれも小社刊)等、著書も好評を博しています。
現在、フリーパレット集客施設研究所主宰です（執筆当時）。
安売りするな！ 「価値」を売れ！／藤村 正宏
やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!／藤村 正宏
このシリーズのカバー自体が共感を生んでますね。
ビジネスの輝く未来を創り出していくこと、それがマーケティングだとボクは思っています。
売り込んでも売れない、売り込みが嫌われる時代になりました、時間をかけて、共感をつくり出していく、そうしなければ売れない時代なのです。
ここでのお客さまは、花というモノではなく、ご先祖さまへの弔いの気持ち、という体験を買っているというわけです。
面白い事例でした。
最初は安い献花が売れていました。
それはなぜか？ お店側が勝手に安いものしか売れないだろう、と思っていたんですね。
それで安い花を前面に出していたんです。
それが、高い花を前面に出したんですね。
そして、年に一度の供養です。いい花で供養してあげましょう、と伝えたところ単価が1000円上がったんですね。
3つめの抜粋がまさにそこで、花を売るのか、弔いの気持ち、という体験を買ってもらうのか、という違いです。
介護サービスも同様で、食事・入浴・排泄の介助を売るのか、自分でできることを続けることで住み慣れた場所での生活を続けることを買ってもらうのか、ということですね。
「新規の方は50％オフ」、それが大きな間違いです。
しょっちゅう使ってくれるお客さまは、放っておいてもリピートしてくれると思ってはいけません、絶対にそんなことはない、さらに、顧客満足度を高めたらリピーターが自然に増えるかといったら、そんなこともありません。
マーケティングはお客さまの忘却との戦いであるといっても過言ではありません、お客さまはどうして二度と来なくなるのか？ 顧客流出で一番多い理由は「忘れる」ということです。
美容室で多いのが新規の方割引。これはリピーターに失礼な話なんですが、業界全体でやってますよね。
業界全体でいろんなところ行って、ということなんですかね。
そして、三つ目ですね。最近僕の会社のデイサービスも体験のお声が増えてきました。それはパンフレットを新しくしたり営業をしたり、といったことですね。
介護業界、在宅介護のお客様とは利用者とその家族だけではなくケアマネジャーも含みます。
ケアマネジャーに知られていないとサービス利用につながりません。
さらに言うと、クレームや事故など万が一のことがあるとケアマネジャーは”覚えて”います。すると、あそこは使わないほうがいい、となります。
顧客に忘れられる、そして”使わないほうがいいと覚えられる”というのが顧客が定着しない理由かな。
ブランドはモノではありません、継続的に共感される、思想のようなものです。
自分の付加価値に気づくこと、
他との違いに気づくこと、
他には提供できないものを提供すること、
これがマーケティングの基本であり、ビジネスの基本です、自分の価値が何か、発見しなきゃいけない。
どんな素敵な生活を得ることができるのか？
どんな気持ちのいい時間を過ごせるのか？
どんな問題を解決してくれるのか？ な
どなど、自分にとってどういうコトを提供してくれるのかが大事になったのです、モノではなくコト、コトというのは動詞です、まさに「動詞の経済」になってきたのです。
ブランド自体は目に見えないんですね。
ルイヴィトンのバッグはブランドを象徴していますが、モノ自体ではなくてあの高級感だったり、上品な感じがブランドそのものなのかな、と。
介護現場においては
他の事業所との違い、他の事業所では体験できないことを提供すること（介護保険法の決まりの中で）、ここらへんの気づきなんですね。
本日の紹介はこちらです。
↓↓↓
 | 実業之日本社 発売日 : 2013-06-28 |
【出会い】
TSUTAYA音更店で出会いました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
あなたの商売を救う
“一生のお客さま"のつくり方を教えます。
本気で売上を上げたいなら、この1冊。
ドラッカーもコトラーも知らなくていいんです。
◆値段を4倍にすることで30倍売れた靴下
「安くしないと売れない」というのは、売る側の思い込みだったりします。
売っている側がそう思い込んだら、安売りから脱却することは永遠に無理。
たとえば、仏花を売っているある会社では、1枚のPOPをつけることで、
1300円の客単価が2400円となったのです。
さらに、値段を4倍にすることで30倍売れた靴下もあります。というのも……。
◆「新規の方50%オフ」は大間違い
新規客獲得のコストは、既存客を維持する場合と比べると
5倍から10倍といわれます。
既存顧客の流出で失った利益を、新規のお客さまで補うことは難しいわけです。
だから、新規客よりも、おなじみさんを死ぬほど大切にするほうがいいわけです。
◆1個1050円の高級石鹸が毎月120個以上売れる理由
広告でも、SNSでも、リアル店舗でも、
露骨な売り込みが嫌われる時代になりました。
お客さまと「共感」をつくり出していく。そうしなければ売れない時代なのです。
「共感」ができることで、崖っぷちから立ち直ったある薬局の実例とは……。
◆法人営業にも効果絶大
「共感」はBtoCに限ったことではありません。
法人相手のビジネスでもとっても大事になってくるのです。
ある世界的なスポーツ用品メーカーや、写真業界の大手企業でも、
個人を出して発信して、共感・信頼を得ることで圧倒的な成果が出ています。
それは……。
◆一生のお客さまをつくるには?
1)価値を伝える→2)関係性〈信頼・共感〉を築く→
3)買いたくなるきっかけをつくる→4)ゆるく、深く、長くつながる
本書では、この4段階のシナリオをカラーページと豊富な事例と共に説明していきます。
◆著者からのメッセージ
「売り込んでも売れない、売り込みが嫌われる時代になりました。
今こそ、顧客化シナリオを描いて行動してみましょう。
お客さまを“一生のお客さま"にしていくこと、
それが、あなたの目的なのですから」
【構成】
■BMWは誰にミニクーパーを売ったのか?
■「万年筆にあって冷蔵庫にないもの」は?
■「ある日の夜、妻の漬物が圧倒的に、旨くなった!!」
■反応率10倍! 伝説の赤ペン広告
■お客さま98名を取り戻した同窓会案内ふうのDM
■“一撃"の不動産広告で即満室
■価格も価値。値段を4倍にすることで30倍売れた靴下
■「赤ちゃんのはじめてカット」というすごいシナリオ
■「カメラのキタムラ」でスマホが爆発的に売れる理由
【響いた抜粋と学び】
著者の藤村さんは釧路湖陵高校から明治大学文学部(演劇学専攻)へ進みます。早稲田大学演劇研究会にて演劇をプロデュース。大学卒業後、(株)京屋にてヴィジュアルプレゼンテーション、ニューヨーク大学にて映画製作等を経験後、フリーパレットを設立し、ウインドゥディスプレイに従事。1992年、(株)ラーソン・ジャパン取締役就任後、各種集客施設(水族館、博物館、テーマパーク、レストラン、ショップなど)の企画設計を手がけます。集客施設の企画に演劇の手法を取り入れて成功。実績が証明されるにしたがい信奉者が増えます。特にヒトの潜在意識に影響する要素を注意深く分析して企画に取り入れるほか、体験を売るという「エクスペリエンス・マーケティング」の考え方で集客施設や会社のコンサルティングを行います。『安売りするな！ 「価値」を売れ！ [単行本]』『やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ! [単行本]』(いずれも小社刊)等、著書も好評を博しています。
現在、フリーパレット集客施設研究所主宰です（執筆当時）。
安売りするな！ 「価値」を売れ！／藤村 正宏
やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!／藤村 正宏
このシリーズのカバー自体が共感を生んでますね。
ビジネスの輝く未来を創り出していくこと、それがマーケティングだとボクは思っています。
売り込んでも売れない、売り込みが嫌われる時代になりました、時間をかけて、共感をつくり出していく、そうしなければ売れない時代なのです。
ここでのお客さまは、花というモノではなく、ご先祖さまへの弔いの気持ち、という体験を買っているというわけです。
面白い事例でした。
最初は安い献花が売れていました。
それはなぜか？ お店側が勝手に安いものしか売れないだろう、と思っていたんですね。
それで安い花を前面に出していたんです。
それが、高い花を前面に出したんですね。
そして、年に一度の供養です。いい花で供養してあげましょう、と伝えたところ単価が1000円上がったんですね。
3つめの抜粋がまさにそこで、花を売るのか、弔いの気持ち、という体験を買ってもらうのか、という違いです。
介護サービスも同様で、食事・入浴・排泄の介助を売るのか、自分でできることを続けることで住み慣れた場所での生活を続けることを買ってもらうのか、ということですね。
「新規の方は50％オフ」、それが大きな間違いです。
しょっちゅう使ってくれるお客さまは、放っておいてもリピートしてくれると思ってはいけません、絶対にそんなことはない、さらに、顧客満足度を高めたらリピーターが自然に増えるかといったら、そんなこともありません。
マーケティングはお客さまの忘却との戦いであるといっても過言ではありません、お客さまはどうして二度と来なくなるのか？ 顧客流出で一番多い理由は「忘れる」ということです。
美容室で多いのが新規の方割引。これはリピーターに失礼な話なんですが、業界全体でやってますよね。
業界全体でいろんなところ行って、ということなんですかね。
そして、三つ目ですね。最近僕の会社のデイサービスも体験のお声が増えてきました。それはパンフレットを新しくしたり営業をしたり、といったことですね。
介護業界、在宅介護のお客様とは利用者とその家族だけではなくケアマネジャーも含みます。
ケアマネジャーに知られていないとサービス利用につながりません。
さらに言うと、クレームや事故など万が一のことがあるとケアマネジャーは”覚えて”います。すると、あそこは使わないほうがいい、となります。
顧客に忘れられる、そして”使わないほうがいいと覚えられる”というのが顧客が定着しない理由かな。
ブランドはモノではありません、継続的に共感される、思想のようなものです。
自分の付加価値に気づくこと、
他との違いに気づくこと、
他には提供できないものを提供すること、
これがマーケティングの基本であり、ビジネスの基本です、自分の価値が何か、発見しなきゃいけない。
どんな素敵な生活を得ることができるのか？
どんな気持ちのいい時間を過ごせるのか？
どんな問題を解決してくれるのか？ な
どなど、自分にとってどういうコトを提供してくれるのかが大事になったのです、モノではなくコト、コトというのは動詞です、まさに「動詞の経済」になってきたのです。
ブランド自体は目に見えないんですね。
ルイヴィトンのバッグはブランドを象徴していますが、モノ自体ではなくてあの高級感だったり、上品な感じがブランドそのものなのかな、と。
介護現場においては
他の事業所との違い、他の事業所では体験できないことを提供すること（介護保険法の決まりの中で）、ここらへんの気づきなんですね。
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【編集後記】
本日は祝日ですが出勤です。書類整理があります。明日から担当者会議が2件ありますので最終確認ですね。
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| 実業之日本社 発売日 : 2013-06-28 |